B2B电商转型 把采购搬到线上
作 者：倪雨晴 来 源：21世纪经济报道发表日期：2015-07-16
淡出舆论风口多时的B2B电商，近来动作频频。
7月15日，B2B电子商务平台一呼百应网正式上线原材料采购商城;3个月前，阿里巴巴旗下B2B业务网站1688推出了全球货源平台，后又启动“实力商家”项目。
各平台陆续的调整，为增速放缓的B2B行业打了一剂强心针。在沉寂了一段时间后，如今B2B开始重新登台，从1.0时代向2.0时代进行转型。一呼百应网总裁戴森表示，“1.0的B2B模式是从线上获取信息，线下完成交易;2.0的B2B则是实现在线交易。”他认为，电子商务的下一个黄金十年是B2B的十年。
事实上，从2013年底开始，国内的B2B平台就纷纷探索转型。对它们来说，如何将线下的供应链转移至线上，是各平台当下面临的重大课题。
2.0模式探索
目前，阿里巴巴在B2B领域里一枝独秀。根据易观国际发布的2015年Q1B2B电商营收规模数据，阿里巴巴占据了44.13%的收入份额。可以说，在1.0时代，以阿里巴巴和慧聪网为代表的B2B电商取得了绝对优势，形成了寡头市场。然而在向2.0模式转型的过程中，各家电商选择的路径不同，市场也形成了差异化竞争。
艾瑞咨询电商分析师张晶表示，B2B电商的转型主体有两方面，一是企业端，传统企业借助电商的方式往线上转，从而降低采购成本、提高效率;第二是平台，在转型过程中，平台的盈利方式正发生变化。
具体说来，B2B平台分为自建平台和第三方平台。“第三方平台的转型模式，整体来说分为两种，一是按效果进行付费，即根据线上成交量向平台支付不同比例的金额;二是深度介入，帮助企业进行采购，比如，当一些中小企业采购量比较小的时候，平台把采购单集中，然后再和供应商进行交易。”张晶向记者分析道。
2005年成立的一呼百应网便是属于深度介入型的B2B平台。在10年的数据积累后，公司从供应链切入，专注于原材料采购。据了解，一呼百应网推出代采和集采的服务，代采是由一呼百应网团队帮助经验不足的企业进行信息匹配、供应商筛选;集采则是集合多方需求集中采购。
据悉，这种模式下，一呼百应网原先依靠会员费和广告盈利的商业模式也发生了变化。一呼百应网副总裁张光远表示，新的盈利模式分为三部分，其一是入驻商费用，其中包括技术服务费2万，保证金5万-10万;其二是佣金，公司两年内将通过佣金免费来吸引商家;其三是商机分发，例如，商城为采购商精确推送供应商，通过点击进行收费。
同为平台，阿里巴巴则偏向于水平层面全产业链的布局;1688则为有产品优势的实力商家进行服务，根据采购方和供应商的优劣情况进行分层，建设类似于天猫的贸易类B2B电商平台。
相比之下，慧聪网选择往垂直、自营方向进行转型。今年年初，慧聪网上线了自营家电商城。在此基础上，慧聪网还运营着3个自营商城，分别是MRO商城、办公用品商城和家居建材商城，这些自营商城均以中小企业采购商为主要目标客户。
张晶表示，十多年的1.0模式已经到了瓶颈期，近两年，各类B2B平台都在积极寻找新的定位，原先基本免费的时代即将过去。接下来，寻求转型的B2B电商也将进入收费时代。
向线上转移
在如火如荼的2.0转型中，戴森认为最为关键的是如何突破线上交易。其中，如何将采购进行电商化是一大难题。艾媒咨询CEO张毅告诉记者，他在对广州白马市场调查的过程中发现，线下企业基本属于传统企业，利润不菲，而企业家们对于电商并不熟悉，如何说服他们往线上转是一大难题。
张光远告诉记者，这个问题是B2B电商面临的共同难题。就一呼百应网而言，公司一方面通过补贴等优惠政策吸引商家入驻，另一方面通过采购来拉动交易。
具体说来，一呼百应网的优惠政策主要有三种方式，一是采购方在一呼百应网上完成交易就获得1%的补贴;二是利用平台的数据库为采购商提供优质的备选供应商;三是供应链金融，即为中小企业提供贷款等服务。通过以上策略吸引采购商入驻平台后，由采购商带动供应商进行线上交易。对于原材料采购来说，上下游粘性强，一家采购商就可以撬动多家供应商往线上转移。
实际上，除了一呼百应网，阿里巴巴等B2B平台均推出金融服务，为中小企业提供资金，促进其进一步发展。而服务背后，平台的关键是要拥有中小企业的数据，实施追踪线上企业的库存、实际交易额等。不难理解，线上交易带来的中小企业信用数据库将产生巨大的价值，网站甚至可以直接成为第三方信用数据平台，为其他机构提供数据支持。
以一呼百应网为例，目前公司开设金融增值服务“有求必应”，其定位主要是解决中小企业B2B供应链采购交易产生的应收应付账款问题。一呼百应网在其中起到了中介的作用，对接中小企业和银行、小贷机构，目前其平台上有平安、陆金所等200多家金融机构，同时网站还将增加专业金融顾问提供咨询服务。
目前，B2B的线上交易环节仍处在市场导入期，用户的交易习惯还需进一步培养。在张毅看来，B2B行业发展潜力很大，目前京东等B2C电商均处于亏损状态，相比之下B2B有稳固的盈利模式，转型将带来更多机遇。
本文关键字：B2B
关注学院官方微信 
