第一个业态：平台商品差价时代，电商打败传统企业是因为效率更高周转更快

传统零售商在做的都是赚商品差价，大包裹进来小包裹出去，做生意就是倒卖东西。京东比别人效率更高，尽可能的减少商品搬运次数。传统零售商的物品的转移、需求的确定以及现金流的双向流通都需要成本。譬如，笔记本从厂商下线，到一二级批发商，到零售商，到店内陈设，再到用户手里面，平均周期要2个月;每个月要十几次搬动，每次搬动都是成本;还有仓储的成本，产品也占很多现金;另外，数码产品价格跌的很快，价钱损耗也是很大的。

所以，传统零售商如果不加20%的毛利，卖出去是亏的。还有店面、营业员等都是成本，这种效率很难大规模提升。

电商，就是利用互联网将很多共性需求集中起来，加长周转，减少商品的搬运次数。所以，大家都卖爆款，爆款产品的流通量大，流通效率高。一般平台的品类账期都是60-90天，京东的账期很短，很多品类可做到40天以上。并且，流通损耗非常低，搬运次数很少，占用的仓储也少，同时损耗小。效率提升，生产力也就提升。因此，很多品类加6-8个点就可以与其他平台打平，这是与传统零售商最大的差别。

虽然都是做零售，使用的工具与效率却不一样，京东增加的是大型仓储的成本与在线物流的配送和配送站的成本。但是，减少的是店面的资金、装潢，对存储面积的使用率更高，还有店面人员的成本。不同的成本结构，决定了互联网上的东西便宜是因为效率高，周转快，对于用需求命中的更加准确。到现在，京东的主要盈利都是来自商品的差价。

第二个业态：POP开放平台时代，转化率越高，收回营销成本的概率就越大

2010年开始，京东进入了POP开放平台时代，这样的平台能让一个零售商有机会去赚流量的个价。其实流量很简单，为什么小的商家难以生存?现在，单一的流量购买成本，60-80元的成本购买一个用户，无线用户的成本大概在120-150左右。用户买进来了，营销成本要用多长时间从这个用户身上赚回来，这是一个考验。一年就能回本的公司就是好公司，很多公司的营销回报周期都在五年以上，用户的生命周期都没那么长，营销成本永远赚不回来，主要在于他们对用户的转化非常差。

互联网讲究转化，但是到最后为什么只剩下那么一两家牛逼的大平台，就是因为小平台的转化率太差。你的商品业越多，体验越好，命中用户需求的概率就越大，转化率就越高。转化率越高，用户的复购率就越高，那么从用户身上把营销成本赚回来的概率就越大，就能成为一个良性循环。

看京东的财报数据，如果是创业公司营销费用特别是拉新费用，大概要占整个公司营业额的50%甚至更多，京东营销和拉新费用也就占百分之一点几。这里面，包括所有的品牌广告、流量广告的成本等等。当然，这里面还借了一个大便宜，就是能赚流量平台差价。几十亿几百亿的大量购买线上线下的媒体的资源，然后再转售。

线下零售商，一方面是效率低，另一方面是在线下拼差价挣钱，而线上是拼流量挣钱，流量挣钱才是比较讲效率与规模的。做生意的生死存亡往往在一线之间，差一点都不行，所以最后只有效率最高的才能获胜。Pop开放平台，一方面利用流量来拼差价，另一方面也有机会通过流量的方式去做品类。以前京东就是卖3C，但是POP平台以后也可以卖服装、鞋子以及食品饮料等等，品牌极其分散SKU比较长尾的一些品类都可以做。

第三个业态：京东到家(O2O)，把干线物流直接拉到城里，将实体店的库存互联网化

虽然POP开放平台已经可以做很多品类了，但是仍然有很多品类没法做。譬如，如果把生鲜扔到仓库里，日损耗率高达5%-10%，所以要做这些品类，只能换一种库存结构。生鲜的流通率非常大，“吃”占非常大的比例。这部分之所以还没有电商化的重要原因，是因为原来电商比较擅长的星状仓储结构没有办法处理这些品类。即便是POP开放平台也没法处理，只能买高温的，就是一个地儿发货，卖给全国的客户。

后来京东想了一个方法，看看能不能从门店发，这就是京东O2O也就是京东到家的前身。利用已经布在全城大街小巷实体店的库存，把它互联网化，用户下单，就近配送。简单的说，赚批零商差价的自营时代是从京东的中央仓发货，POP3开放平台时代是从商家的中央仓发货，京东到家是从商家的门店发货。库存颗粒会越来越小，越来越分散。这对于系统和配送的压力和调配就越来越严格。

京东到家有一个非常好的成本结构，就是尽可能把干线物流拉到最长。以前京东财报里披露过一个数据，京东的配送成本是“8-4-1”，即“8块钱的配送，4块钱的仓储物流，1块钱的客服”，这决定了小包裹和大包裹是完全不同的成本。配送最后这么一段距离的成本，比前面要高很多，干线物流其实花不了多少钱。O2O 能够改变成本结构，能让商品的干线物流直接拉到城里的大街小巷，只做最后几百米的配送。