动荡商业环境中的致胜之道

来 源：哈佛商业评论发表日期：2012-04-05

　　上世纪 20年代，艾尔弗雷德·斯隆（Alfred P. Sloan Jr.）对通用汽车进行重组，制定开创性的战略，即“以各类车型满足各阶层的各种用途需求”（a car for every purse and purpose），旨在满足那些无力购买豪华车的美国中产阶级的需求，占领不断发展的新兴中产阶级市场。通用汽车丰富的产品选择与福特公司的单调形成了鲜明对比，通用汽车赢得大量中产阶级青睐，超越福特，在20世纪一直保持市场领先。

　　如今，在全球中产阶级市场这个更广阔的平台上，跨国企业正面临类似的赢利机遇。全球经济一体化积聚了庞大的客户群。

　　2011年，美国、欧洲、日本等成熟市场拥有4亿中产阶级，而新兴市场拥有3亿到5亿不等的中产阶级（取决于如何定义中产阶级）。新兴中产阶级在巴西、中国、印度、印度尼西亚、墨西哥、尼日利亚、土耳其、越南等新兴市场大量涌现，这些国家经济增长速度快。

　　若想成为全球中产阶级市场的领军企业，首先应该把握目标市场的发展节奏。由于为特定中产阶级市场设计的产品不断增加，很多企业都要扩大生产基地。在低收入市场，生产流程应该更加注重产量及效率，而非客制化。供应商应该尽量简化价值链，达到中产阶级的价值预期和成本预期。

　　在市场营销方面，企业应该根据不同的中产阶级细分市场制定相应的方案，并充分了解各个细分客户群。制定合适的价值主张并进行有效宣传，但不要对企业的高价产品或服务造成负面影响，尤其在各档产品属于同一品牌的情况下。要精简销售团队和服务团队，尽量运用自助方式，以便控制成本。

　　为了在全球中产阶级市场取得成功，跨国企业应该转变思维模式。那些成功占据全球中产阶级市场的企业正在建立新的事业部；企业要重新考量决策方式以及其他管理方式；对业务负责人充分授权，提供财务资源和人才配备。