外贸攻坚战 企业有绝招

来 源：国际商报发表日期：2015-12-09

    今年以来，全球贸易形势阴云密布，中国外贸也难以独善其身。如何打好外贸攻坚战成为外贸企业需要直面的严肃话题。在采访中，记者发现，当前外贸企业正开足马力，从产品到服务再到营销渠道等多个层面，想方设法抢订单保份额，以期顺利度过外贸寒冬。

　　打造软实力 贴近消费者

　　“千方百计考虑客户需求，这就是成功的最大秘诀。”浙江正特集团有限公司营销部工作人员谢绍统在接受国际商报记者采访时表示，公司主要生产和出口遮阳伞、凉篷、窗篷、汽车篷等户外休闲家居产品，9月底到12月正是销售旺季。为了获得更多订单，该公司从成本到产品设计，时时处处都替客户着想。

　　谢绍统说，公司正在发展定制服务，根据客户需求进行生产，比如一款罗马伞，原来有些部分使用了铝材，但客户反映铝材价格比较高，并且方形伞骨承重能力不足，容易折断。该公司根据客户需求，召集研发部重新开模设计了一款椭圆形伞骨的罗马伞，将铝材部分换成了不锈钢，产品更加耐用的同时，成本也降低了15%~20%，受到消费者欢迎。

　　从今年年初以来公布的外贸数据来看，中国外贸发展面临的形势比去年更为复杂严峻，在全球经济复苏缓慢的背景下，中国成本优势逐步丧失，外贸企业抢抓订单的难度也在加大。不少外贸企业更加注重贴近客户需求，想尽办法获得订单。

　　杭州天元宠物用品有限公司副总经理黄小东表示，公司主要生产和出口狗窝、猫跳台以及宠物服饰和小玩具等产品，市场遍及日本、澳大利亚、法国、意大利、美国等十几个国家和地区，今年7月已经完成去年全年的销售额。“目前遇到的问题是主动采购的客户在减少。”

　　黄小东说，为了解决这一问题，公司销售人员正推出上门销售的服务：带上样品和市场分析报告，直接上门拜访欧洲客户，与客户面对面沟通，为比较繁忙的客户提供量身定制的产品和服务。“效果不错，尝试不久就在德国等地拿了十几个大货柜的订单。”

　　“我们正努力激发消费者的购买欲望，让消费者坐一下就爱上我们的椅子。”星威国际家居有限公司主要生产和出口水晶桌椅、休闲椅、吧桌椅、软包椅、沙发和转椅配件等系列产品，该公司董事长叶根林介绍说，提高产品的知名度需要采取营销手段，该公司正大量推动产品参与电视台节目、影视剧，以及在公共场所使用，从而进入公众视野，这样既能提高产品知名度，也无形中提高了产品的品位。“韩国电视剧《来自星星的你》使用了我们的产品，现在几乎韩国的每一栋楼里都有我们的椅子。”

　　研究人士认为，出口形势艰难时期，企业打好外贸攻坚战不仅需要靠性价比优势、与同行竞争等硬功夫，也需要开拓营销思路，采取各种服务等“软”办法来获取订单，在渡过难关的同时，练就新的本领，形成竞争软实力。

　　让产品成为“硬通货”

　　“我们的做法是一手抓订单，一手抓产品质量。”面对如何打赢外贸攻坚战的问题，恒龙塑胶玩具有限公司经理戴浩在接受国际商报记者采访时表示，公司主要生产坦克等高端仿真遥控玩具，主要出口到欧美等市场。为了拿到更多订单，公司花了大量的精力用于提高玩具仿真度，降低产品价格。

　　戴浩说，该公司最新研发了“英国挑战者-2”等产品。其以二战中的坦克为原形，严格按照固定比例生产，对装甲进行了加厚处理，还新增加了音效、烟雾等效果，并且在采购原料时尽量多跑几家供应商，寻找物美价廉的原材料。这样的产品不仅可以用于俱乐部竞技，还可以用于收藏，而且售价还便宜。“今年以来，销售额比去年同期增长10%左右。”

　　这不是个案。在当前严峻的外贸形势下，外贸企业正在加紧培育新的竞争优势，质量和价格仍是客户最基本的追求，也是企业抢单的根本。与此同时，外贸企业更加注重新品研发、品牌打造、渠道拓展等，全面出击，抢抓订单。

　　广州蒙娜丽莎建材有限公司经理冯桃介绍说，公司主要生产户外和室内浴缸，扩大出口有两大做法：一是通过已有客户调查当地市场，了解消费者需求;二是根据这些需求针对某一市场研发设计新品。比如根据德国市场具体情况，研发设计了情侣浴缸和家庭浴缸，德国客户身形较长，因此他们将浴缸缸体也设计得较长;为了增加家庭和情侣浪漫的情调，增加了彩灯、音乐等功能，让使用者感到舒适惬意，而且价格便宜。“只有经销商业务做好，企业才能发展得更好，今年实现10%~20%的出口增速没多大问题。”

　　“在保证产品质量的前提下，我们在努力为产品降低成本。”浙江正特集团有限公司营销部工作人员谢绍统表示，为了保证质量并且降低成本，公司建立了遮阳伞的铸件、配件生产一直到销售的全产业链，从原材料采购到生产进行成本控制，并且采用ERP系统，提高生产效率，降低损耗，节约成本。

　　“我们的优势是产品线很全，客户找到我们就能买到所需产品。”杭州天元宠物用品有限公司副总经理黄小东表示，公司可以为猫、狗等宠物提供吃喝、玩耍、睡眠等全套解决方案，不仅可以让客户实现一站式采购，而且在销售的时候可以为客户提供更多方案，在价格谈判等方面具有优势。

　　上海富荣进出口有限公司总经理、上海乐瑞卫浴有限公司董事长范思桦表示，公司的优势是设计，比如采用国际前沿设计理念推出的易安装淋浴房等产品，消费者买回家直接安装就可以使用，不需要另雇安装工人，并且在设计上采用了带轮子的推拉门，具备简便易用、节省空间、节省成本等优势，预计今年出口额能够实现较大增长。

　　外贸企业借电商平台“掘金”

　　“在我们出口的产品中，5%~10%的销售额都来自于电商渠道。”杭州天元宠物用品有限公司副总经理黄小东在接受国际商报记者采访时说，该公司借助电商平台，并且租用了海外仓，美国、德国、澳大利亚等地消费者只要在亚马逊、eBay、速卖通等平台轻点鼠标，两三天内就能收到该公司寄来的产品。

　　黄小东表示，在外需不振时期，通过电商可以主动“走出去”开拓更多客户，减少中间环节，进而降低营销成本，让企业受益颇多。“去年全年网上销售额为500万美元，今年有望达到1000万美元。”

　　金融危机过后，外贸企业普遍面临综合成本上升和市场萎缩的难题，而随着电子商务的快速发展以及跨境电商政策的支持，“互联网+外贸”正在如火如荼地发展，电商正成为外贸企业打好攻坚战的一门利器。据不完全统计，中国目前共有20多万家外贸企业在各类网络平台上开展经营，2015年上半年中国跨境电商交易额为2万亿元人民币，同比增长42.8%，占中国进出口总值的17.3%。

　　广州蒙娜丽莎建材有限公司经理冯桃介绍说，该公司今年已经在电商销售渠道投入了3万~5万元，主要用于橱窗展示和竞价排名等，“今年网上的销售业绩要比去年好，以后还将加大对电商渠道的投入”。

　　“触网”的外贸企业越来越多，通过电商转内销的出口企业也不少，国内消费者在淘宝等平台购买的物美价廉的产品，有不少来自外贸企业。

　　星威国际家居有限公司董事长叶根林在接受国际商报记者采访时表示，公司主要生产椅子等家居产品，在网上卖得不错，在天猫的销售额已经进入前五名，第四季度有“双十一”和“双十二”两个销售高潮，电商销售业绩更是可观。其中一款比较畅销的美式实木餐椅，总销量将近2600把，光这一款产品的销售额就将近130万元人民币。目前，该公司已经开通“双十二”特供专场，准备大搞年终促销。

　　叶根林表示，由于加入电商的时间并不是很长，公司通过实践正在逐步摸索网上销售的窍门，但是在海外市场，目前还是通过与海外经销商合作的方式进行开拓。主要原因有两方面：一是为通过跨境电商销售的商品办理出口退税仍然不太方便;二是椅子体积较大，通过跨境电商销售比较麻烦。