谈判需要“切割”吗？

来 源：机电在线发表日期：2011-09-13

　　切割是一种物理动作。狭义的切割是指用刀等利器将物体(如食物、木料等硬度较低的物体)切开;广义的切割是指利用工具，如机床、火焰等将物体，使物体在压力或高温的作用下断开。数学中也有引申出的“切割线”，是指能将一个平面分成几个部分的直线。切割在人们的生产、生活中有着重要的作用。那么谈判需要“切割”吗?

　　切割议题是谈判中的一个基本动作，看似单个议题，其实是可以切割成不同的议题。许多新入行的人，往往谈判中在一个议题上相持不下，谈判无法继续，甚至破局，这也是没有学习到“切割”的精髓。

　　把一个大议题切割成几个小议题来谈，如此就拉大了其中双方交换利益的空间，才能达到共识。

　　例如上司要你加入另一个项目小组，这个“去不去”的大议题，看似单议题，其实可以被切割成“什么时候去”、“用什么角色去”、“去多久”以及“如何安排善后”等议题来商量。

　　同样的，想跟老板要求5%的加薪，也可以切割成“什么时候加”、“分几次加”、“在什么前提下开始加”等议题来讨论。

　　有谈判经验的人知道，当桌上只有一个议题，而又非谈不可时，切割议题就成了最重要的解题工作。

　　公司代理商A与B渠道系统进行谈判时，主要是谈论进场的问题。进场可以切割为“什么时候进场”，“专厅面积有多大”，”可以出样多少”，“租金多少”等议题。

　　代理商A了解到渠道B将于5月20号开业，所以A以广告装修公司进度太慢，专厅面积较大，通知时间过短为缘由，逼迫渠道B在租金上进行让步，从而降低了每月租金的支出，这就是成功切割的案例。

　　在公司内部也经常存在这样的事情，比如公司参加拓展活动，大家肯定对拓展活动有不同的意见，则可以把拓展活动切割成“地点”、“住宿”、“交通”、“费用”等，切得越细，中间交换的空间越大，达成协议的机会越多。

　　学习了切割技巧，还要在实践中运用，那么与对方谈判的时候，需要注意以下内容：

　　1.首先判断需要切割吗?如果谈判的形式对自己有利，而且对方没有强烈要求的意思，那么就不需要切割。切割了反而会引起对方的“警惕”，让对方怀疑，引起对方的担忧。比如幼儿园招生，家长已经报名了，并且对学费、课时、接送方式等都已经认可了，如果招生人员再问道：你是否自行送小孩上班?就会引起家长的警惕，这句话肯定会引发家长的担心：“如果学校接送的话，是不安全”，进而有可能导致家长不再报名。

　　2.切割可以从哪些方面着手?对于一个议题，可以从形式、内容、时间、费用、参加人员方面进行切割。商务谈判中每一个交易，都是可以切割为货款、付款方式、交货条件、数量、售后服务好几项，然后从中交换。切割是一个谈判的基本动作，学习谈判的人都应熟练运用，在切割的时候，发散思维，与此议题相关的内容有哪些，决定哪些方面是自己必须得到的，哪些方面是可以交换的，哪些方面是可以做人情的，交换的项目增多了，达成协议的机会就会变大。