外贸企业向内看

来 源：国际商报发表日期：2014-10-29

　趋利避害是不少中国出口企业开始动内贸心思的根本动机。记者发现，除极少数由内贸做起转向出口的企业外，大部分外贸企业涉足国内市场是在2008年前后——那一年，全球性金融危机带来的“强冷空气”将中国“赚钱很容易”的出口市场直接送入冬季，不少竞争力弱的企业甚至在一夜之间倒闭。

　　不敢把鸡蛋都放在出口篮子里的企业，正试图挖掘国内市场的巨大潜力。不过，这未必是一条铺满了鲜花的坦途。

　　两条腿走路

　　“两条腿走路嘛，现在国内的消费需求也很大，做内销可以保证国际市场有大变化的时候不至于突然之间招架不住。”一位从事个人护理用品出口的企业负责人告诉记者。

　　“我们最开始做内贸也是向别人学的。”漳州宏源表业有限公司副总经理胡明全告诉记者，“在离我们很近的泉州有安踏、特步等很多知名的运动品牌，它们之前都是通过给国外品牌代工做出口的。外贸形势不好之后就开始重点打造自己的内贸品牌，而且发展得很好，于是我们也想走这条路子。”

　　据了解，宏源表业目前有大约40%的销售额来自于国内市场，销售网点也已基本铺设完毕，北上广等一线城市的商场里一共有1000多个宏源的专柜。

　　自主品牌利润率自然远高于代工，但后者不是企业随便就能舍弃的。胡明全说：“半个月前我刚跟墨西哥的大客户签订了一个300万只手表的大订单，客户告诉我们他们在大选的时候用。像这种订单，接上一个就可以让工厂忙碌上好几个月。”

　　杭州天元宠物用品有限公司销售经理江伟忠告诉记者，天元的内贸份额在这两年快速增长，面向国内市场的宣传力度也不断加大。“除了广交会这个面向外商的展会外，我们马上要去北京参加国际宠物用品展览会，不少国内的采购商都会到会参展，我们申请了8个标准摊位的面积，比广交会的还要大上一倍呢。”

　　内销略“外行”

　　对于出口企业来说，内销市场是一个稳定的后方。但不少企业表示，做惯了出口的他们对于内销还有些“水土不服”。

　　一些产品似乎有着出口的“血统”。河北环辉贸易有限公司的产品是户外铁石装饰品，在环辉的展台上，记者很容易看出产品浓浓的“欧洲范儿”。总经理王向前告诉记者，铁石装饰品一直都是欧美人喜欢的产品，该公司产品大多主打文艺复兴时期的艺术元素，对于大部分中国消费者来说还需要很长时间去接受。

　　还有不少企业向记者提及在国内做销售的障碍所在。

　　“内销和出口完全是两回事儿。我们做了几十年出口，积累的经验在国内基本用不上。” 一位不愿具名的参展人员告诉记者。

　　“做出口最核心的是产品质量过硬、价格合理、按时交货;做内销却需要在公关上下很大功夫，中国人做生意喜欢讲人情，这就比较麻烦。”胡明全向记者扬了扬眉，做出一个“你懂的”表情。

　　“外国客户一般都很讲信誉，都会遵守合约时间付款;中国则很多都没准儿，信用市场又不发达，有时候货发出去很久了钱还拿不到。”环辉现在的销售额中，国内市场和出口差不多各占一半，但王向前对于现实同样充满无奈。

　　有趣的是，在一些企业看来，“本行”的外贸其实也能成为略显“外行”的内销的助力。

　　“毛主席曾经提出农村包围城市的战略，我们现在是国外包围国内。”胡明全笑称，“因为注册地是香港，加上我们多年代工的积累，我们的品牌Time2U在国际市场的知名度高于国内。事实上，我们现在的思路是通过与国际大品牌的共存和竞争加深国内消费者对我们的认识。”