保险业营销体制变革启幕 自设代理加速产销分离

作 者：胡金华 来 源：华夏时报发表日期：2012-08-23

        一场涉及国内保险业营销体制变革的大幕正在徐徐拉开。

　　有消息称，中国人寿正在向保监会申请成立一家专属保险代理公司，准备将银保渠道划入该公司管理，由于其公司名称带有“中国”字样，因此尚未得到正式批文，而就在7月17日，中国平安已经率先得到保监会批准，由平安信托旗下子公司深圳市信安投资咨询有限公司出资5000万元成立平安保险代理公司；同日，总部在上海的大众保险也获得了同样的批文，由大众保险出资2000万元成立大众保险销售服务(上海)有限公司。

　　据记者了解，事实上在保险市场上已经有不少保险公司在近两年里都成立自己的保险代理销售公司，包括信泰人寿、华泰财险、紫金财险、安邦保险、阳光人寿、阳光财险、浙商财险等十余家，而此次平安和国寿准备自设保险中介机构，意味着目前保险业的营销员体制已经开始加速变革。

　　是因为当前保费增速下滑、营销员规模难增长，大型保险巨头才酝酿“再起炉灶”，增加渠道？还是目前的营销体制已经不适合行业发展，已经到了亟须变革的地步？而国寿、平安的行动会对整个代理人市场带来怎样的影响，业界也都莫衷一是。

　　“人海战术”已失效

　　从1992年友邦进入中国市场，带来保险代理人制度后，在20年的时间内，国内保险市场上代理人规模从当初仅有的20余人一下膨胀到超过300万人，但是也经过了20多年保险业的高速发展，现在的代理人规模已经陷入“瓶颈期”，各家保险公司想要再通过增援方式拉动保费增长难上加难。

　　“撇开代理人体制在这么多年发展过程中产生的很多积重难返的问题，就现在来说，中国的人口红利即将消失，不可能再有大量的年轻人或下岗中年人加入代理人队伍，而且现在监管部门对代理人门槛也在不断提高，很多年轻人不愿意去做保险，行业的形象被良莠不齐的代理人队伍破坏掉；其次，现在的消费者对于自己所需要的保险业非常清楚，依靠坑蒙拐骗的方式来诱骗保单的方式也越来越难有效；再次，在当年经济不景气的情况下，现有的代理人本身做保单非常困难，想要增援难度可想而知。”上海一家保险代理公司总经理何钟告诉本报记者。

　　记者也了解到，事实上，自从2009年银保新政发布后，对于国内的银保市场产生的保费增速下滑和退保增加的影响到现在还在发威，而在2010年10月，保监会就下发了《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》，鼓励保险公司投资设立专属保险代理机构或保险销售公司，鼓励保险公司进行营销模式创新，并选择了浙江、湖北等几个地区作为产销分离的试点。

　　而作为国内拥有最多代理人队伍和寿险市场占有率最高的中国人寿，要设立保险代理公司的消息早在2011年就已经有相关公告，时隔一年多，设立的专属保险代理公司才有最新进展。

　　今年5月，保监会则再度下发了《关于坚定不移推进保险营销体制改革的思路和措施(征求意见稿)》，其中指出在理顺营销员用工关系的同时，鼓励产销分离，通过建立新型保险销售体系来承接现有模式。

　　“专属保险代理公司的营销员将成为保险公司的正式员工，这会给原来的营销员体制优胜劣汰退出机制带来挑战，但是在现有增员停滞不前的前提下，成立专属代理公司已然是另辟出路。”一家已经拥有自己代理公司的险商负责人告诉记者。

　　产销分离大势所趋

　　众多业内人士认为，保险业的产销分离已经是大势所趋，平安、国寿已经设立自己的专属代理公司，未来不排除其它大中型保险机构也会纷纷自设机构，保险公司把销售外包给以专业代理机构、经纪公司等为主体的保险中介机构，自己也可以设立专门的机构，两大渠道并举可以帮助保险公司优化经营成本，充分利用中介机构的渠道优势，利用外部资源，实现较低的能耗和较高的产能。

　　“保险中介代收的保费收入虽然占比总保费还是比较小，但是其保费收入增长还是相当可观的，而对于保险公司来说，自己设立专属保险代理公司，也是肥水不流外人田，所得的业务收入也最终归于保险公司，对于降低成本和增加保费的效应是可以预见的。”上海财经大学保险系教授许谨良分析说。

　　对于已有十多家险企设立了专属保险中介，对外经济贸易大学保险学院院长王稳也分析指出，中介公司开始撬动保险营销体制改革，虽然改革的阻力很大、过程缓慢，但是改革最终会完成，通过市场主体的竞争来自然转型。

　　“现在的营销员制度，是一个四不像，既非员工制，也非个体劳动者制，由此造成了整个社会与所在保险公司皆不承担营销员的福利保障，而这种现状是不可持续的。采取代理人制，短期内对险企来说可以节约成本，但长期以来，已经对整个行业、整个社会造成了负面影响，对于营销员制改革的方向，国外发达保险市场营销员都有明确的身份地位，要么是员工制，要么是独立代理人，要么是合伙成立独立的经纪机构。”王稳也表示。

　　记者了解到，在去年末，全国共有保险专业中介机构2554家，其中，全国性保险专业代理机构32家，区域性1791家，保险经纪机构416家，2011年通过保险专业中介机构实现保费收入909.82亿元，仅占当年全国总保费收入的6.34%。反观美国和欧洲等发达国家保险中介渠道较为成熟，来自申银万国的一份研究报告称，发达国家保险销售来源于专业保险中介的寿险保费收入占比均超过20%。

　　保险业人士也指出，我国保险中介规模扩大到占保费收入的10%至20%左右，将是市场成熟的表现，而保险中介市场的成熟，则是一批具有一定规模和专业的中介集团出现，在市场的占有率达到一定程度，这也是为何已经有这么多家保险公司开始自己设立保险中介机构的原因。