直面银行系：银行到底为保险带来了什么

作 者：郭伟超 来 源：保险经理人 发表日期：2013-08-13

    银行到底为保险带来了什么？

　　表面看是数以亿计的保费、辐射至全国各个角落的机构网点以及庞大的客户资源。国内保险公司一度借助银行的力量迅速实现了规模的做大，而源自银行渠道的保费也在短短几年时间内超越个险渠道，跃居国内寿险第一渠道，市场占比也一度高达五成以上。

　　面对可以为保险行业带来如此规模，又这般了得的银行，国内保险界却有颇多怨言。唯手续费论的背景下，源自银行渠道的业务透着“赔本赚吆喝”的味道。如果用一个词形容国内保险业对银行的感觉，“又爱又恨”恐最为合适。

　　反观，国外较为成熟的保险市场，尤其是银保业务的起源地欧洲市场，其银保业务占比要高于国内市场银保业务占比，利润当然也更甚之。当然了，欧洲银行与保险间已处于深度合作阶段，这亦非现阶段的国内银保关系所能比拟的。

　　在欧洲，保险已经被纳入到银行整体财务规划中。发展到这个时候，保险成为理财的核心财务规划工具——银行提供全面的理财规划，其中的核心工具之一便是保险。在这样的情况下，保险不再是单一的产品，而是成了一项核心业务。银行不再向客户推荐某种保险产品，而是给他做一个全面的理财规划，其间自有保险的空间。

　　理虽明，事难做。2009年，《商业银行投资保险公司股权试点管理办法》的出台令充满不确定性的银保领域再添变数。

　　一去四年，国内多家商业银行纷纷拥有了自己的保险品牌，不过这些银行系险企经营保险的路子也出现了严重分歧。虽然都是依托大股东——银行的优势资源取得发展成绩，但在路径选择上却不尽相同。有空降银行系统高管掌舵者，有启用保险专业人才驾驭者；有大干快上，急推趸缴、短期理财产品者，有配合股东银行发挥保险保障在财富管理中的基础配置作用者……

　　不过，背靠银行“大树”，银行系险企通过专注于银保渠道实现迅速做大似乎成了一种主流的操作手法。

　　号称“信送到哪里，我们的保险就到哪里”的中邮人寿，开业4年间跃居国内寿险业第八位；连年亏损的金盛人寿刚刚嫁入工行豪门，便立下了要在3年内挺进国内寿险业前7-10名的军令状，今年更是凭借大股东的助力升至外资、合资保险公司第一把交椅；素来给人以稳健印象的中荷人寿也提出了要在上海市合资险企中“三年进前三”的口号。种种豪言壮志之下，迅速扩张之心一览无遗。

　　股东“大树”给足了银行系险企信心，银行系险企的“野心”也就并不出人意料。银保渠道的威力之大业内公认，依托银行在全国范围内强大的网点优势，银行系险企保费收入的飙升态势短期内难以改变。而股东强大的资本后盾也使银行系险企在开设分支机构、吸引人才等方面都占尽先天优势。虽然暂时无法撼动几大巨头的江湖地位，但假以时日，银行系险企的发展足以对寿险业的整体格局产生冲击。另外，银行在渠道上对自家险企的无条件支持，对一些高度依赖银保的中小型寿险公司也将造成切实的影响。

　　对此业内颇有争议，认为这种单一的模式不利于长期发展，不是长久之计。“‘先做大，再做强’应当是主流的操作手法”，有分析人士分析，商业银行无论是资金实力还是网点资源，尤其是大型商业银行更是具有着不可比拟的优势，当前银行系险企早已由先前的大股东扶持成长，变更为大股东亲自操持。

　　不过，亦有银行系险企的高管坦言，对于银行系保险公司来说，发展战略就是主动融入股东银行，在其财富管理战略中找到自己的定位与分工。据悉，已有银行系保险公司为银行客户提供综合化、一体化服务，联合股东银行进行产品开发等。

　　今夕，本刊试图透过各家银行系保险公司的经营路子，尝试从中窥得国内商业银行对于保险的不同理解。

　　峥嵘四板斧

　　保监会数据显示，今年上半年，国内保费收入总计9512.4亿元，同比增长11.48%。其中财产险保费收入3126.66亿元，同比增长15.82%，相较前五月16.1%的增长率，财产险保费增速在6月有所回落；人身险业务，上半年保费收入5556.6亿元，同比增长7.58%。

　　可以看出，国内寿险行业发展速度滞缓的局面虽然有所缓解，但仍难以复往昔辉煌。据统计，上半年国内前十大寿险公司有四家出现负增长，两家增长不足2%。

　　在此形势下，银行系保险公司的发展却格外引人注目。中、农、工、建、交五大行齐聚寿险业后，这些原本名不见经传的中小型寿险公司在被银行控股后，依靠股东优势迅速发展壮大，保费规模呈井喷状上升。工银安盛、中邮人寿、交银康联、农银人寿、建信人寿、招商信诺、中荷人寿、信诚人寿等保险公司上半年的保费同比增速分别为924.4%、126.6%、60.1%、59.2%、46.2%、33.1%、28.4%、11.9%，均远高于行业平均增速。

　　银行系高管掌舵

　　不同于大多数保险公司由保险专业人才当家掌舵的经营模式，银行系保险公司掌舵者大多是从银行股东方空降而来。

　　记者观察发现，但凡股东银行空降高管的保险公司发展速度均颇受市场瞩目。以当前保费规模最大的中邮人寿为例，其董事长、总经理均出身于邮政系统。第一任董事长冯新生原为中国邮政集团公司副总经理，先后担任山东省邮政局和北京市邮政局局长职务；第二任董事长刘明光亦为中国邮政集团公司副总经理，曾担任四川省邮政局局长；总经理党秀茸此前曾担任陕西省邮政局局长一职。

　　建设银行亦在控股建信人寿后，选择将董事长以及总经理更换为建行系统人士。建信人寿第一任董事长王军1980年进入建设银行，先后担任建设银行大连市分行、山东省分行、辽宁省分行、北京市分行行长；现任董事长章更生级别更高，为中国建设银行副行长，曾任建设银行客户部总经理；总经理、财务负责人赵富高，1982年进入建设银行，历任四川省分行行长、总行个人存款与投资部总经理等职务。

　　嘉禾人寿更名为农银人寿后，农业银行也向农银人寿派驻了高管，其中农业银行的财务负责人邵建荣出任农银人寿董事长兼总经理。同时，农行系人士吴志军、陈树松、梅励均进入农银人寿总裁室，其中，前两者为副总经理，后者为总经理助理。

　　此外，银行系险企的分支机构中也存有多名银行系人士。例如中邮人寿多家分支机构的总经理来自邮政系统，其江西分公司总经理刘于明，此前担任江西省邮政公司市场经营部总经理，2009年底奉命筹建中邮人寿江西分公司。甚至，中支公司中亦不乏邮政系统人士。如南通中邮保险局局长明图荣，此前为南通邮政局金融业务局局长。

　　“很多银行系险企的高管来自于银行个金部等相关部门，而非信用卡中心、电话中心，这是银行系保险公司快速发展、攻城略地的秘密武器。”有寿险营销系统人士告诉记者，“因为这些部门掌握了销售渠道。保险产品在银行销售就是通过个金部的工作人员，把保险产品介绍给顾客。为什么多数高管来自于银行个金部，原因就在这里，他们能带来渠道资源。”例如，建信人寿总经理助理、银行保险部负责人刘军丰此前任职建设银行个人存款与投资部。

　　个案分析

 

　　中信接管信诚人寿

　　信诚人寿并非实质意义上的银行系险企，其和中信银行均为中信集团子公司。之前数年，业界亦少有人将之列为银行系险企。与大部分合资险企一样，信诚人寿亦有外方股东负责具体经营管理。李源祥、谢观兴、钟家富、陈嘉虎、谭强均为保诚集团指派之CEO。

　　不过，今年随着赵小凡、张立明的入主，信诚人寿进入中信时代。

　　公开资料显示，今年3月中信集团财务部主任赵小凡空降信诚人寿，出任CEO。纵观赵小凡履历，乃地地道道中信人，浸淫中信银行二十年，官至副行长，后进入中信集团，出任财务部主任。再看，信诚人寿替代首席执行官张立明，也是今年3月空降信诚人寿。此前，他为中信银行唐山分行行长，亦有过中信集团工作经验。

　　信诚人寿作为老字号合资寿险企业，成立于2000年底，由中国中信集团和英国保诚集团共同发起创建，总部设在广州。目前的注册资本为21.15亿元，中信集团和保诚集团各占50%的股份。

　　纵观信诚人寿过往多年发展历史，虽然以领先市场的速度位居国内合资寿险企业前列，但仍落后于主要竞争对手。对比中意人寿的股东大单，资源更为互补的中信集团似乎并没有为信诚人寿往昔发展带来实质性的改变，例如银保渠道一度是信诚人寿的短板。

　　入主信诚人寿3个月后，截至今年前6个月，信诚人寿实现保费收入20.9亿元，位居外资、合资寿险公司第四位。如果按照原保费规模计算，信诚人寿录得保费收入40.7亿元，位居外资、合资寿险公司第二位，领先第三名10亿元。

　　工银安盛跃升外资榜首

　　新晋国内外资、合资险企第一把交椅的工银安盛，工行入主后随即空降多名老工行人。董事长孙持平1984年进入工商银行，历任广东、江苏、上海分行行长等职务；董事、副总裁郭超进入工银安盛前为工商银行个人金融业务部副总经理；董事、首席财务官张文武，此前担任工商银行辽宁省分行副行长。

　　工银安盛前身为金盛人寿，成立于1999 年，总部位于上海，由法国安盛与五矿集团分别持有51% 和49% 的股份。作为中国第一家中法合资寿险企业，同时也是我国唯一一家外资持股占比超过50% 的合资险企，金盛人寿成立之时可谓天时地利人和。因为当时中法关系持续向好，金盛人寿率先以合资身份诞生，且外资股份占比达到51%。随后成立的中英人寿、中意人寿、信诚人寿等俱未能在外方持股比例上超越金盛人寿。

　　同时，上世纪90 年代是中国寿险业的萌芽和起步阶段，此时介入中国市场的外资、合资险企由于拥有成熟的代理人营销、内部培训等机制，及较充分的人才储备，具有一定的发展优势。2003 年，金盛人寿在上海寿险市场外资、合资企业中排名第四，并一度在2007 年实现盈利。

　　遗憾的是，2007年的盈利仅为昙花一现，成立十几年以后，金盛人寿仍难以扭亏为盈，2009-2011年更是接连三年亏掉3.95亿元。尤其是2011年，金盛人寿单年综合亏损额为2.51亿元，相较上一年的0.85亿元暴增了195%。

　　与不断放大的亏损数据相伴而生的则是其低迷的市场占有率，始终在40 名左右徘徊，期间最高不过0.18%，而最低市场占有率只有0.05%。

　　不过，这一瓶颈于2012年得以突破。紧攥了13年金盛人寿控股权的法国安盛终于放弃了控制权，由工商银行以12亿元接手60%的股权。原股东法国安盛、五矿集团持股比例降至27.5%、12.5%。金盛人寿亦更名为工银安盛。

　　傍上全球市值最大的商业银行，工银安盛渠道资源令业界艳羡。

　　工商银行网站显示，工行拥有2.82亿个人客户、411万公司客户、1.7万家境内机构、239家境外机构，以及遍布全球的超过1669家代理行和网上银行、电话银行、自助银行等分销渠道，有助于工银安盛开拓业务。

　　入主工银安盛后，工商银行可谓动作频频。其中最为引人瞩目的当属其“三年内冲到寿险市场前七”的豪言壮语。

　　“目前寿险市场前六名的公司排位短期内难以撼动，希望在2015年达到第7-10名的位置，成为国内一流寿险公司，股东对此寄予了很大期望。”从工行的表态，可以预想其后的动作。“预计到今年年底，保费收入能够达到50亿元，明年保费预计超过100亿元。通过三年努力，达成股东提出的三年冲入前七的目标。”

　　被工商银行接手不过半年时间，2012年工银安盛保费收入达到47.5亿元，跃居国内寿险市场第19位。2011年同期，金盛人寿保费收入不过16.0亿元，在25家外资寿险公司中位列第9，在61家寿险公司中排名第35。

　　2013年将成为工银安盛的第一个完整经营年度，今年1-6月其保费收入达到65.0亿元，同比增幅924.4%，冠绝国内寿险业。随之而来的是行业排名猛升至第11，在外资寿险公司中位列第1，市场份额亦达到1.05%。

　　光大永明人寿急行军

　　2010年之前，光大永明人寿保费排名在外资、合资寿险公司中居十名左右；2010之后，其早已超过外资、合资第一把交椅友邦保险的体量。2010年对光大永明人寿而言显然是具有里程碑意义的一年。

　　2010年，中国保监会正式批准光大永明人寿增资以及股权结构变更事宜，增加了中国兵器工业集团公司和鞍山钢铁集团公司两家股东，注册资本金增加至30亿元，实收资本达到32.77亿元，跃升至国内寿险行业前列。其中，光大集团持有50%股份，成为控股股东；加拿大永明金融持有24.99%股份，成为第二大股东；新引进的中国兵器工业集团和鞍山钢铁集团作为战略投资者，各持有12.505%股份。光大永明人寿从一家外资企业变身为中资企业，这在全国为第一例。

　　光大系人马开始接管光大永明人寿。光大集团执行董事、副总经理解植春出任光大永明人寿董事长，负责光大集团保险板块；曾任光大银行计划财务部总经理、光大银行同业机构部总经理、光大银行零售业务部总经理的张玉宽成为光大永明人寿总经理。

　　同年，光大集团对光大永明人寿提出了明确的发展目标，成长为一家布局合理、结构优良、管理先进、管控科学，规模和效益快速均衡发展，主要业务经营指标进入全国寿险公司前十名，具有强大核心竞争力，独特鲜明企业文化，广泛市场影响力，保险业务完整的大型保险集团公司。

　　这一年，光大永明人寿实现规模保费51.06亿元，超过改制前7年的保费收入总和，同比增长达到243%，近8倍于行业平均速度，市场份额同比增加3倍，全行业排名提高8位。其中仅前10月新契约规模保费收入达38.90亿元，同比增加31.78亿元，增幅达447%。

　　今年上半年，光大永明人寿录得保费收入18.6亿元，同比下滑19.5%，市场份额0.3%；如果按照原保费规模计算，光大永明人寿录得保费收入56.4亿元，市场份额达到0.7%，市场排名第17。

　　仔细分析光大永明人寿增资及股权结构变更后焕然一新的面貌，不免感叹于中方股东的强大力量。然而，更值得关注的是，光大永明人寿最大的变化在于改制之后整体经营思路的变化。据了解，改制之后的光大永明人寿在光大集团的带领下确定了借助集团优势，以银保、银团为突破口，实现整个公司规模保费快速增长，脱离中小公司身份的战略目标。

　　在光大集团的策应下，光大永明人寿开始与光大集团旗下子公司加强联系、沟通，尤其是和光大银行，摆脱了之前“亲兄弟不亲”的尴尬局面。这也是外方股东主导下的合资公司中很难看到的场面。

　　银保开路

　　此前，受资金成本上升、股市下跌等外部金融环境及银行对保险产品销售意愿下降的影响，寿险公司银保渠道承受着较大压力。根据《中国保险中介市场报告(2012)》显示，2012年国内银邮渠道保费规模同比下滑9.7%。进入2013年后，银保新单增长亦面临压力。虽然业内人士普遍认为，今年上半年寿险的回暖之势主要得益于银保渠道的复苏，但这也无法掩盖银行系险企发力对银保渠道的冲击。

　　最新的银保同业市场数据显示，目前有35家险企从事银保业务，其中包括10家银行系险企。而在这10家险企中，除中荷人寿外，其余9家的银保新单业绩全线飘红，同比增幅都高出行业整体两成以上，其中工银安盛人寿更是同比增长2471.85%，增速居首位。紧随其后的是中邮人寿和农银人寿，同比增幅分别为123.4%和74.2%。虽然，交银康联人寿、招商信诺人寿和建信人寿的增幅与银行系险企保费收入的三甲有一定的差距，但增长均在40%左右。

　　银行系险企背靠强大的股东，拥有丰富的客户资源，这让六大保险巨头感到有些鞭长莫及。银保同业市场数据显示，前5月中国人寿、平安人寿、太保寿险、新华保险泰康人寿、人保寿险的银保保费收入平均下滑幅度达到20%。其中，太保寿险同比下滑26.8%，新华保险下滑23.4%，人保寿险下滑21.1%，中国人寿下滑18.2%，泰康人寿下滑15.5%，平安人寿下滑最少达到11.1%。有券商将大险企银保业务疲软归咎于银行系险企的快速发展和渠道挤压。

　　值得关注的是，在银保业务方面，除了银行系险企外，多家与银行关系“密切”的激进险企表现得可圈可点，如华夏人寿前5月银保新单保费收入79亿元，同比增长331%；天安人寿保费收入46亿元，同比增幅达到671%；瑞泰人寿保费收入22亿元，同比增长684%。

　　个案分析

 

　　建信人寿加码银保 背靠大树好乘凉。

　　逾4000家银行网点开放、超九成银保新单来自建设银行、总保费增长超9倍，建设银行正式入股建信人寿整整两年，银行入股的强大威力已然显现。

　　建信人寿最新披露的半年业绩显示，建信人寿财务口径保费收入40.8亿元，总资产204.5亿元，有效个人客户数77万人，分别比股权转换前的同期增长943%、366%、142%；各类分支机构49家，其中28家为近两年新设；原保费市场排名由股权转换前同期的38名提升至如今的17名。倚重银保渠道、加快网点布局，2011年7月建设银行入股之后，建信人寿的渠道战略路径相当明晰。

　　建信人寿前身为太平洋安泰人寿，成立于1998年，由中国太保集团和荷兰国际集团(ING)合资组建，注册资本金为7亿元。

　　2009年底，因其外方股东荷兰国际集团持有两张寿险牌照，有违外资、合资保险企业监管规定，加之中国太保上市计划，双方股东均有意退出太平洋安泰。2010年，建设银行领衔数家财团接手太平洋安泰全部股权。其中建设银行以56%的股权成为控股股东，并引入社保基金。2011年初，这一收购获得监管批准，太平洋安泰更名为建信人寿。

　　2011年7月建信人寿正式挂牌之后，相继设立了北京、山东、青岛等7家分公司。此前为实现盈利目标，成立多年的太平洋安泰走的一直是稳扎稳打的路线，建设银行入主之前，其仅有上海、广东、江苏三家省级分公司。

　　令非银行系保险公司艳羡的庞大的银行网点资源，为建信人寿的保费飙升奠定了基础。目前，建信人寿超过80%的新单保费收入都来自于银行渠道，其中绝大部分来自于建行网点。今年1—6月，建信人寿银保渠道新业务保费收入中来自建行渠道的保费占比达到了99.7%。2011年以前，原太平洋安泰人寿的银保收入仅占总保费的20%左右。

　　值得关注的是，得益于太平洋安泰良好的盈利基础，建信人寿连续七年实现盈利。今年上半年建信人寿实现净利润6386万元，同比增长256.5%。“依靠改善业务结构，提高续期保费比例和降低资金成本，可以在扩大保费规模的同时提高费差率，从而增加利润。”对于公司盈利的构成，建信人寿总裁赵富高表示，由于建信人寿近两年新设分支机构所带来的固定成本，实现盈利更多的是依靠投资收益。

　　数据显示，今年上半年，建信人寿投资收益率达到4.88%。

　　汇丰人寿专注银保

　　正如业界之前的预期，成立于2009年的汇丰人寿拷贝了汇丰保险在香港市场的成功经验，专注银保业务。据悉，汇丰保险在香港只是专注从事产品设计研发、核保等保险专业性质的工作，但得益于同系的汇丰银行在香港地区的强势地位，仅是通过在汇丰银行的柜面销售产品，汇丰人寿就在香港取得了巨大成功。

　　按香港保险业监理处披露的年度统计数字，2011年，从事长期保险业务(寿险业务)的汇丰人寿的有效业务总额分别录得235亿美元年付保费(期缴业务)与80.4亿美元整付保费(趸缴业务)，分别占当地市场的25.85%和14.00%，仅次于美国友邦。

　　今年初，汇丰人寿放弃个险业务，将在册的160名个险业务员悉数裁掉，此举牵涉到个险营销员服务的近万名客户，涉及保费规模近2000万元。

　　取消个险业务后，汇丰转而专注于银保业务。此前，汇丰人寿是为数不多的设置个险渠道的银行系险企。汇丰人寿是由汇丰保险(亚洲)与国民信托各自出资50%组建成立的，从而得以背靠汇丰银行这棵“大树”。

　　数据显示，汇丰人寿2010年和2011年实现保费分别为1.2亿元和3.0亿元，而银保渠道业务分别占84 .9%和86%。汇丰人寿2010年和2011年年报显示，2010年其通过银行兼业代理渠道获得的保费收入为9952万元，但在2011年猛涨至2.5亿元，同比增长两倍多。其个险业务方面，2010年和2011年的保费收入分别为1434万元和2472万元，员工直销渠道保费收入最低。

　　对于取消个险专注银保的原因，汇丰人寿方面给出的解释为，2012年汇丰的保费收入达到5.29亿元，其中92%的新单业务来自于银保渠道，而汇丰也着力将资本跟核心资源集中用于发展银保业务。据了解，汇丰人寿2012年保费增长78%，其中银保业务增长92%。

　　今年上半年，汇丰人寿录得保费收入1.8亿元，同比增幅66.9%。

　　简易产品大行其道

　　“不过就是将银行存款换成保险产品。”有寿险公司负责人告诉记者，此前银保渠道销售的保险产品，多从投资理财的回报收益方面吸引客户，这使得保险产品在同类理财产品中不占优势，且多为短期趸缴保费，导致银保成为销售误导、退保的重灾区。

　　有数据显示，今年初银保市场在期缴保费下降的前提下仍实现了规模保费的同比增长。行业统计内的32家寿险公司，2月新单规模保费为526亿元，环比上升43.2%，同比上升5.5%。新单期缴保费为37亿元，环比下降4.1%，同比下降49.5%。

　　从各公司银保渠道的销售情况来看，银行系保险公司的快速成长主要得益于其猛推趸缴分红险。

　　以保费蹿升最猛的工银安盛为例，今年1-4月，工银安盛银保新单规模保费同比增长2184.3%，新单标准保费则同比增长439.4%，而1-4月期缴保费占比仅为7.87%，即趸缴占比高达92.13%。

　　此前的年报显示，该公司2012年规模保费居前五位的保险产品均为分红险，保费收入合计占该公司2012年规模保费的77.4%。

　　“很多公司做银保，且一上来就做银保趸缴产品，其目的就是为了提升市场占有率，同时增加公司的现金流，增强公司的实力。但带来的负面影响便是会大量、快速地占用公司的资本金。”另一家寿险公司银保负责人透露，今年上半年除中荷人寿外，所有银行系银保趸缴占比均达到八成以上，甚至有公司达到九成，银保趸缴俨然已成为银行系保险公司获取保费的主要来源。

　　凭借银行股东的网点优势，银行系保险公司正在奋力拼杀规模保费，但现有的经营模式可能并不足以保障其长期地超越下去，这是否是一种真正意义上的成功，尚难下结论。但有一点，正像一位业内人士所言，银行网点众多，这是目前其他公司难以模仿和超越的。在其看来，银行系保险公司更应该合理利用这一优势，在产品上回归到保险的本源。

　　资本金助力

　　能“嫁”给财大气粗的大银行，银行系保险公司着实令不少同行艳羡。几乎在所有保险公司眼里，将保险产品“放上”大银行网点的柜台，就代表着保费规模的激增。数量庞大的营业网点和客户群，也正是不少保险公司急欲傍上大型银行的主要驱动力。

　　观察银行系保险公司在银行入主后的表现，不难发现其可以迅速做大规模，除了银行的渠道支持，股东银行的雄厚资本金实力也是有力推手。银行系保险公司在银行入主后迅速大比例增资，资本金从两三亿暴增至数十亿，资本后盾的强大，令银行系保险公司在分支机构开设上呈现超预期增长。

　　7月，中邮人寿增资20亿元，注册资本增至40亿元。据悉，此为中邮人寿成立以来的第二轮增资，中邮人寿的上一轮增资发生在2012年8月，也就是该公司成立后的第三个年度，当时注册资本由最初的5亿元增至20亿元。

　　2011年年底，中邮人寿的偿付能力充足率仅为101%，逼近监管红线。而首次增资15亿元后，2012年年底，中邮人寿的偿付能力充足率升为169%，略高于Ⅱ类监管要求(150%)。对比中邮人寿快速攀升的保费规模，可以预想其资本金压力之大。

　　2012年，建信人寿增资33.2亿元，达到45.0亿元，令之偿付能力达到1291%。

　　2013年初，更名为农银人寿的嘉禾人寿获得25.92亿元注资后，得以解除保监会下发的偿付能力监管措施。2010年和2011年，因偿付能力问题，保监会两发监管函，暂停嘉禾人寿增设分支机构；自2012年起，暂停其在辽宁、福建(不含厦门)两省开展银邮代理渠道的趸缴业务。

　　中邮人寿率先进前十

　　作为国内十大寿险公司之一，中邮人寿是第一家进入市场前十名的银邮系保险公司，但绝不是最后一家。

　　2009年下半年，中国邮政集团公司及其20个子公司发起设立中邮人寿，注册资本为5亿元。按成立时间而言，中邮人寿绝对是国内寿险市场中的“小字辈”，不过就是这个后起之秀却演绎了一段保费传奇。

　　保监会公开数据显示，2010年为中邮人寿第一个完整经营年度，录得保费收入20.3亿元，寿险市场排名第30，市场份额0.2%；2010年，中邮人寿实现保费收入80.2亿元，同比增加295.1%，市场排名跃居至13位，市场份额达到0.8%；2012年，中邮人寿保费收入突破百亿元关口，达到145.5亿元，同比增加81.4%，跻身国内寿险行业第10名，市场份额达到1.5%。

　　再看今年前6月，中邮人寿保费再度同比增长八成以上，以186.6亿元保费收入成为国内第八大寿险公司，市场份额达到3.02%。

　　如此高速增长自然得益于兄弟公司邮储银行的鼎力相助。公开数据显示，邮储银行代收的保费总量位居国内商业银行第一位。2008年，邮储银行全年代收保费就已经高达990.9亿元，银保市场占有率20.4%；2009年，邮储银行代收保费1125.48亿元，银保市场占有率21.5%；2010年邮储银行全国代理保险业务新单保费1021.37亿元；2011年邮储银行全国代理保险新增保费1258亿元，同比增长23%，继续保持了银保市场占有率第一的领先地位。

　　多舛现实

　　银行入主保险公司，带来的不仅仅是强大的资金实力，更带来了强大的营业网点资源。正因如此，银行系险企背靠“大树”猛发力，业务规模迅速扩张，银保渠道的保费收入近乎独撑天下。在当前寿险业一片暗淡的景象中，银行系保险公司逆势崛起，于市场之上独树一帜。在外界看来，整体表现似乎颇为乐观，然而，也有不少人质疑，这样亮丽的业绩是否只是看起来很美？

　　纵然银行系险企业务增长令人咋舌，但因之主推趸缴理财型产品，严重影响其业务的内涵价值、可持续性发展等关键指标。据2012年保险公司公开信息披露，银行系险企可谓“赔本赚吆喝”，亏损严重，且呈现出发展越快，亏损幅度越大的局面。另外银行系险企亦为退保、销售误导等问题的高发区。

　　盈利难堪局

　　年报显示，银行系险企2012年净利润并不理想，多数同比下滑。其中，中邮人寿2012年亏损1.92亿元，亏损大幅增加305.60%，为亏损额增幅最大的银行系保险公司。但同为中国邮政控股的中法人寿，却在2012年交得稍好于中邮人寿的成绩单，虽然全年仍净亏损0.2亿元，但是较同期亏损减少30.72%。

　　据悉，中邮人寿成立以来亏损额不断增加。年报数据显示，中邮人寿2009-2012年分别亏损216万元、3965万元、4742万元。

　　农银人寿净利润下滑幅度位列银行系保险公司第二位，仅稍好于中邮人寿，2012年全年共计亏损7.76亿元，同比大增232.56%。与中邮人寿相似，农银人寿在利润下降的同时业务规模仍在扩张，2012年该公司保险业务收入为41.5亿元，同比增长31%。

　　交银康联2012年亏损额度继续攀升。年报显示，2012年该公司净利润为-0.6亿元，2011年这一数字为-0.45亿元，2010年为-0.24亿元。

　　此外，光大永明人寿2012年继续亏损，亏损额相较2011年增加39.4%至4.29亿元。此前光大永明人寿在2009年、2010年分别亏损6959万元、2.08亿元。

　　值得一提的是，工银安盛人寿自2012年7月如愿“嫁入”工行后，业绩表现不俗，2012年全年净亏损较同期减少44.81%，亏损1.07亿元。

　　体量最小的银行系险企汇丰人寿，2012年亏损额略有收缩，为1.1亿元。同年，其保费收入为5.3亿元。

　　至于盈利银行系险企仅有建信人寿、信诚人寿、中荷人寿以及中银保险。

　　作为2012年最赚钱的外资寿险公司，信诚人寿实现净利润3.0亿元，尽管较上年下降7.1%，仍以微弱优势幅超过了友邦保险。

　　不走寻常路的中荷人寿，2012年打平后，实现盈利0.1亿元同比增长111.13%。

　　已经连续数年实现盈利的建信人寿，2012年仍然延续了盈利的势头，净利润达到0.5亿元，不过同比下降50.0%。

　　有意思的是，作为唯一一家银行系财产险公司，中银保险2012年实现净利润3.85亿元，同比增长795.76%，成绩喜人。

　　个案分析

 

　　农银人寿继续大幅亏损

　　2011年初，农业银行发布公告：董事会审议通过了《关于入股嘉禾人寿保险股份有限公司的议案》，农业银行拟认购嘉禾人寿新发行股份10.367亿股股份，认购金额约为25.92 亿元，每股2.5 元。交易完成后，农业银行所持股份占嘉禾人寿股份总额的51%，将成为其控股股东。

　　据悉，此次交易创造了银行收购保险公司的交易金额新纪录，是国内迄今为止最大的一桩银行收购保险公司的案例。

　　至此，五大商业银行(工商银行、建设银行、中国银行、农业银行、交通银行均拿下保险牌照，分别设立保险子公司。

　　不过，在上述五大商业银行控股的保险公司中，以影响力而言，当以农业银行控股的嘉禾人寿为最大。其无论是在市场规模还是在机构数量上均领先于其余四大商业银行控股的险企。

　　据其官方网站介绍，嘉禾人寿成立于2005 年底，为全国性人寿保险公司，曾用名“国民人寿”。其已在全国15个省市开设各类分支机构264家，其中省级分公司15 家，中心支公司71 家，营销服务部178 家，营销员队伍超过1.7万人，服务网络覆盖中国主要经济区域，增资前股本9.96 亿股，总资产达到176亿元。

　　嘉禾人寿一度为五大商业银行参股的保险公司中唯一的中资性质的寿险企业。随着近两年外资保险公司市场份额的日渐萎缩，中资保险公司的优越性显而易见，更利于其长远发展。

　　参股之初，农业银行即表示，入股嘉禾人寿后，农业银行将分享到中国寿险市场巨大的增长潜力，为农业银行带来新的利润增长点。农业银行将充分利用网点、客户数量等优势为嘉禾人寿搭建良好的发展平台，提供更大的发展空间，发挥协同优势，促进银保合作。

　　不过，公开数据显示，农银人寿2012年的净亏损额为7.7亿元，同比增长232.6%。同年，农银人寿保险业务收入为41.4亿元，同比增长31.1%；退保金为3.2亿元，同比增长15.3%。

　　今年上半年，农银人寿保费收入达到41亿元，同比增幅59.2%。

　　退保激增

　　2012年，一直困扰各保险公司的退保问题依然没有好转。公开资料显示，随着保费的累积，寿险公司每年的退保金额也在上升。但自2007年寿险公司退保金额同比大幅增长 68.73%之后，2008年、2009年、2010年退保金额的增速均在 10%左右及其以下。

　　然而自 2011年开始，寿险业再度遭遇新一轮的退保潮。统计显示，2011年全年四大保险公司退保金累计达 655.69亿元，同比增长57.13%。退保势头在 2012年并没有好转的态势。

　　尽管上市险企一再表示，退保金尚在可控范围之内，但 2012年的退保金额仍达到了净利润的两倍。

　　据了解，退保的“重灾区”是银保渠道销售的趸缴型产品，期限大多只有3-5年，每年可享受一定的分红，算下来平均收益率4% 左右。反观在售的3 个月期限的银行理财产品收益率都可以达到甚至超过这个水平，流动性也更好。分红险“一险独大”的背景下，如此的收益率，退保率居高不下也就变得容易理解了。

　　银保领域居高难下的退保率，自然令银行系寿险公司难逃退保压力。

　　根据年报，工银安盛人寿、建信人寿和交银康联人寿，以及2012年保费收入迅速增长的中邮人寿，退保金额同比分别增长2-4倍。

　　建信人寿2012年退保金额高达1.77亿元，同比激增477.88%，“领衔”各银行系寿险公司。中邮人寿、工银安盛人寿和交银康联人寿分别位列第二、三、四位，同比分别增加397.08%、236.17%和209.47%。对此，建信人寿称该公司的退保风险在可控制范围内。光大永明人寿退保金额同比增加了91.69%，几近翻番。

　　未来之路

　　提及银行系保险公司，人们总是津津乐道其强大的银行背景以及“触手可及”的庞大网点和客户群，似乎拥有了这些，银行系保险公司“天生”就具备了迅速增强竞争力的能力。然而，随着银行系保险公司数量的逐渐增多，加之原有的众多市场主体，保险市场的竞争势必更加激烈。如此一来，各家银行系保险公司显然已无法仅倚重银保渠道来获得发展。

　　如何充分发挥自身优势并选择一条有特色的发展路径，从而在保险市场中占有一席之地，这是银行系保险公司不得不深刻思考的现实问题。

　　发挥银保协同效应

　　“基于股权合作的银行系保险公司，可以在集团公司整体战略的框架下，创新银保合作模式。未来应当充分促进银行和保险公司的有效整合，实现集团利益最大化。”有银行系险企高管认为，银行系险企应该在客户管理、产品整合、渠道整合、投资整合、财务整合、IT整合方面深入合作。

　　按照金融服务的一体化进程，银行保险的发展一般经历四个阶段，即从初级的分销协议阶段，到战略联盟阶段，再到合资企业阶段，最后达到金融服务集团阶段。

　　随着一体化程度的加深，银行和保险公司在所有权结构上的融合越来越紧密，从一纸协议的合作到最终公司治理结构的整合，可以说为提供复杂金融服务和产品做出了制度上的保障。

　　国内现阶段银行保险发展模式仍主要采取“分销协议”合作方式，在代理模式下，银行主要为签署代理合同协议的保险公司代理销售保险产品、收取保费、支付保金，尚未实现银保业务的充分融合，集团内部尚未从提高成本效应、收入效应，财务协同效应、管理协同效应以及满足消费者方面进行整合。

　　有分析师认为，国内保险市场仍然处于初级发展阶段，市场的成长性依然很强，各家保险市场主体的发展空间也很充足，建议银行系险企从单一的网点柜台销售模式转为银行的多层次销售模式，深入银行个人金融风险、企业风险、贷款经营风险和保证风险的各个领域，拓展合作深度，增加合作附加值，加强双方的合作紧密程度。

　　银行保险市场发展瞬息变化，银行系保险公司的更深层次加入不仅会增加保险市场的竞争程度，还会带来一种经营思路的改变。大一统的全市场覆盖型发展思路已经不适合未来多元化的保险市场主体类型特点，因此无论是何种背景的保险公司，只要发挥好自身的专业经营优势，就能在变化的市场中寻找到自己的位置。

　　不过，也有观察人士表示，由于后台管理不一样，银行和保险公司的协同需要很长时间，并不是一蹴而就的。与大型银行相比，中小银行网点较少，内部管理效率更高，因此也就能够更快发挥协同效应。

　　个案分析

 

　　交银康联保费三部曲

　　当前银行系保险公司的主流操作手法，即是依托股东网点优势，迅速做大规模，继续着“先做大，再做强”的路子。不过，亦有公司在猛冲规模过后，探路银行系险企新路径，不再一味追逐保费规模。

　　作为第一家银行控股的保险公司，交银康联人寿成立于2010年1月，注册资本金5亿元，其中交通银行持股51%。之后的交银康联人寿，一度焕发出勃勃的生机。2010年，交银康联人寿在全国寿险公司中位列保费增速第二名，全年业绩较上年增长了7.5倍。2010年12月底，新一轮股权转让完成后，交通银行持股62.5%，澳大利亚康联集团持股37.5%。

　　交银康联前身是中保康联人寿保险有限公司 (下称中保康联)，于2000年6月在上海成立，同年8月开业。中保康联由中国人寿与澳大利亚联邦银行共同组建而成，注册资本金为2亿元，中方持股51%，澳方持股49%。

　　2011年，高歌猛进的中国寿险业增速开始放缓，一些重要指标出现负增长，寿险业面临着行业减速和资本市场动荡的严峻考验。2011年交银康联人寿保费收入也随之下滑35%。随后，交银康联人寿仅成立一年的领导班子换血，原太平洋寿险上海分公司总经理张宏良出任董事、总经理职务。

　　随后，新的领导班子提出了回归保障、调整业务结构、压缩趸缴理财类产品规模、大力发展期缴高保障业务。从2011年三季度开始，该公司陆续推出多款长期保障型产品，并在绩效考核体系中加权了多项保障质量类指标。

　　交通银行亦对之提出交银康联人寿要融入交通银行集团发展战略，发挥保险保障在财富管理中的基础配置作用，回归保险本质，走资本节约型效益发展之路。其在未来将打造成为“专注银保渠道，在保障型保险服务领域成长性、盈利性居领先地位”的公司。在外部市场环境合适的时候，适当参与规模业务。

　　数据显示，2012年上半年，交银康联人寿规模保费同比增长27%，标准保费同比增长117%，且标准保费增长速度远超规模保费增长速度。其中，期缴新单保费占比由2011年初的不到5%上升到目前的20%，期缴业务同比增长657%。

　　今年交银康联人寿计划通过银保业务实现10亿元保费收入、2亿元期缴标保的保费目标。截至前六月，交银康联人寿实现保费收入6.7亿元，市场份额微升至0.1%，保费规模排名原地踏步，位居第43位，不过保费同比增幅达60.1%。

　　分支机构方面，交银康联人寿计划在北京、安徽地区新设分支机构，此前仅在江苏、河南、湖北地区开设了分支机构。

　　“黑马——沉寂——回升”，过山车般的跌宕起伏之后，交银康联人寿回到了经营的原点。

　　中荷人寿新路径

　　近日，北京银行发布公告称，ING将其所持中荷人寿股权转让给法国巴黎保险集团，巴黎保险集团将成为北京银行在保险领域的战略合作伙伴。股权变更后，巴黎保险集团及北京银行双方将各持有中荷人寿50%的股权。

　　中荷人寿的前身为首创安泰人寿，由ING和北京首创集团于2002年合资设立。2010年，北京银行接手首创集团持有的首创安泰人寿50%股权，公司更名为中荷人寿。目前注册资本金17.5亿元，总部位于辽宁大连，经营范围为大连市、北京市、辽宁省、山东省、河南省、安徽省、天津市、上海市。

　　ING是一家国际金融服务私营企业，成立于1991年，服务遍及全球50多个国家，核心业务是银行、保险及资产管理。由于在2008年金融危机期间获得了荷兰政府100亿欧元的巨额救助金，ING此前紧锣密鼓地出售其在马来西亚、泰国、中国香港等地的业务来偿还债务。

　　除了中荷人寿之外，ING此前还持有太平洋安泰人寿(现为“建信人寿”)50%的股权，后于2011年出售。与北京银行合资的中荷人寿50%股权近期也已经出手给法国巴黎人寿。

　　据悉，依托股东北京银行及其战略合作伙伴，中荷人寿正在探索银行系保险公司差异化的发展策略，2012年中荷人寿首次实现整体盈利。

　　谈到股东优势，中荷人寿总经理张剑锋毫不掩饰股东北京银行在中荷人寿近两年的规模与价值增长中的功劳，“我们未来还要依托银行高端客户的资源优势，进行渠道创新，研发‘另类个险’等新型销售模式。而非盲目地广种薄收。”

　　作为银行系保险公司，银行股东必定可以在客户资源上提供很大的帮助，但是中荷人寿并非一味地“躺”在北京银行身上。张剑锋介绍，除银保之外，中荷人寿并未放弃个险、经代这两大传统保险销售渠道，且这两大渠道的保费占比达到三成左右。

　　而在其他银行系保险公司还在拼命做趸缴业务时，中荷人寿三年前便开始了向期缴业务转型，拒绝短期经营行为，不盲目追求规模。转型所带来的成效已跃然纸上，目前中荷人寿的整体续期率，在银行系保险公司中遥遥领先。另外，新契约标准保费在中外合资寿险公司也位列前茅。

　　今年上半年，中荷人寿实现保费收入10.2亿元，同比增幅28.4%。对比其10.5亿元的原保费规模，可知其保费质量。

　　另外，新入主的巴黎保险集团隶属于法国巴黎银行集团，于1973年成立，整合了法国巴黎银行旗下人寿、财产及意外保险附属公司的业务，专门开发储蓄及保险产品及服务，并透过多元渠道分销。该公司业务遍及36个国家，于欧洲、拉丁美洲及亚洲处于市场前列。2012年实现总保费243亿欧元，其中56%来自法国以外地区；聘用近10000名雇员，其中68%驻守法国以外地区。

　　知情人士称，对于倚重银保渠道发展的中荷人寿来说，法国巴黎保险集团所具备的银保业务发展历史和资源优势，将给新的合资公司带来利好。资料显示，中荷人寿2012年实现已赚保费17.53亿元，同比增长19.53%，实现净利润1210万元，成立11年来首度扭亏为盈。据了解，目前中荷人寿银保业务渠道占比为76%。

　　发展另辟蹊径

　　观察目前国内寿险市场，寿险业的发展已经陷入同质化的怪圈。从各大寿险公司热销的产品来看，基本上是投资型产品，而且大多是对同类产品的简单“克隆”；从销售方式来看，在个人营销模式急剧膨胀之后逐步转向银行保险的争夺，手续费大战及回访客户的巨额资金已令各大公司苦不堪言；从销售地域来看，发达城市竞争日趋白热化，而农村及西部欠发达地区则很多是寿险的空白地带。

　　同质化的直接后果是恶性争夺市场份额，整体利润水平下降，极易造成新的利差损；而低水平的重复建设不利于提升寿险业在整个金融行业的核心竞争力。走出同质化的怪圈已成为寿险业发展的共识，而走出同质化怪圈的根本出路在于走差异化经营之路。

　　再观当前银行系险企的发展，亦大有过分注重短期发展而忽视长期目标，奉行“保费至上”经营理念的势头，重视量的积累而忽视质的提升。

　　目前的银保合作模式，已经形成了根深蒂固的销售模式和利益格局。从销售端来说，由于销售风险原先多由保险公司承担，如果转变为股权关系之后，银行也要承担更大的风险管控压力，这需要银行转变管理方式，在监管机构禁止驻点的情况下，单靠银行的力量，实现这一转变显然是艰难的。

　　另外，原有或明或暗的利益格局，一些所谓的潜规则或者“行规”，要真正彻底根除，显然并不是一件容易的事。但这些问题不解决，就可能出现风险的跨行业传递，银行业、保险业乃至整个金融业，均难以承受。

　　个案分析

 

　　招商信诺盈利路

　　今年3月末，招商银行宣布将从其兄弟公司——深圳市鼎尊投资咨询公司手中，接过招商信诺人寿50%的股权。虽然盼了5年之久，招商银行还是如愿收编了一张银行系保险牌照。

　　据了解，招商银行入主招商信诺事宜即将收官，已获监管批准，只待工商登记等流程走完。作为招行旗下的保险公司，招商信诺的定位很清晰：较以往，更加专注银保业务。但这并不意味着，招商信诺就要复制其他银行系保险公司的发展路径。

　　在外资险企中，招商信诺经营状况相对较好，从2007年就开始盈利。作为最早开展电话营销并取得一定成果的险企，其依靠的主要渠道就是招行的呼叫中心。

　　作为新晋的银行系保险公司，招商信诺人寿的战略定位颇为业内所关注。“不盲目跟风冲规模，走出一条银行系保险公司的差异化发展之路，实现有利润的增长。”

　　目前，不少银行系保险公司仍以趸缴储蓄型产品为主打，规模至上的粗放式发展模式仍难改。招商信诺总经理孙勇透露，他们不会盲目跟风，不会放弃其已有的核心竞争力——“保障”。“如果我们把理财型保险产品作为主要方向的话，我们就会走上与基金、私募、银行理财的竞争之路。银保只是一个渠道，在这个渠道可以提供多样性的产品，我们会将核心优势和客户需求有机地结合起来。”

　　近两年，在保费收入增长较难的情况下，由于背靠银行股东，银行系险企保费收入增长仍然强劲。可以预见的是，收购完成后，背靠招行这棵大树，招商信诺的发展将会加快。

　　据统计，今年上半年，招商信诺保费收入为14.7亿元，同比增幅33%。

　　奇葩中银保险

　　之所以说中银保险是银行系险企中的奇葩，不外乎其2012年实现了3.85亿元的利润，为银行系险企盈利之冠。

　　年报显示，属于财产险公司的中银保险截至2012年年末的资产总额为72.63亿元，净资产23.86亿元；实现保费收入41.45亿元，同比增长43.28%，高于行业平均水平约28个百分点；实现净利润3.22亿元，同比增长648.31%。

　　中银保险作为银行入股保险公司的“先行者”，是目前银行系保险公司中唯一的财险公司和唯一一家由银行全资持股的保险公司。

　　据了解，车险曾占到中银保险全部保费收入的70%，但车险占比越大压力随之越大。要在这样一个竞争已趋白热化的领域里，与人保财险[微博]、平安产险和太保产险这三大车险巨头“贴身肉搏”，身形“小巧”的中银保险经过慎重研判之后，把车险份额有意降低到30%，转而将重点投向责任险、意外险和信用保险领域，同时继续加大了对中国银行客户资源的深度开发，力求独辟蹊径，在差异化服务上先行一步。

　　有业内人士表示，置身于当前市场背景下，中银保险放弃车险领域，发展中国银行自有渠道或许并非理想的道路。其举例，在股东的支持下，中银保险的家财险等产品顺利进入中国银行的柜台，但银行基层网点在没有行政要求的情况下，难以降低代理手续费比例。

　　况且，这几年非车险手续费没有自律约束的情况下，银行保险业务发展导致费用率增长是必然的。而车险业务在严格监管之下，近两年均实现承保利润。