巨头“扫货”采购初创企业

作 者：钱丽娜 来 源：中外管理发表日期：2016-09-05

    当硅谷的初创企业被像谷歌、脸谱、英特尔、思科、微软、3M这样的大公司横扫过后，人们突然意识到这是一块产业的金矿。初创企业对传统产业的颠覆能力以及由此带来的产业新机遇已不容小觑。这些初创公司不缺新技术、新思维，但缺的是资金和资源，传统企业却与之相反。于是，两者之间形成一个有效的交易市场，可以在某一项技术上进行合作，公司也可以通过战略投资借力进入一个全新的领域，比内部创新更有效率。于是，更多的大公司有了创新的妙方：采购初创企业。与商品采购不同的是，采购方必须展示足够的诚意和能力才能赢得初创企业的心。2016年，金融领域的万事达卡和生命科学领域的拜耳在中国开始了这样的寻找。

    用初创企业来提升创新效率    世界瞬息万变，传统的支付方式正在被巨变的商业环境改写。这迫使以支付服务为本业的万事达卡去思考如何借助外部创新来提供更有价值的服务，而不是局限在支付本身。万事达卡创新实验室带着这样的前沿思考而生，在过去数年间已经开发了数百项创新原型，广泛覆盖支付受理、授权、P2P 支付等领域。但是公司并不希望创新只是由内部来垄断，这会带有某种趋同性。外部的创业者总是会以某种形式逆袭传统产业中的巨兽，就像柯达被数码技术剿灭，诺基亚在智能手机和由此孕育的生态系统中宣告破产。创新的点子在大型企业内部往往因为利益之争无法孵化长大，但如果不早做筹划，便很有可能被外来的“野蛮人”摧毁。针对外部创业企业的“创业直通车”便是创新实验室中的项目之一。“但内部创新和外部的创投应该是互补的。” 韦伯说。大多数大公司管理着三种创新，分别是工艺创新（让现有的产品更优秀）、持续创新（在公司现有的商业模式上进行创新，创造新的元素）和突破性创新（开发以前并不存在的产品或服务）。那些公司利用创新组合来管理这三种创新，要么内部创新，要么收购，要么与公司以外的资源合作。企业创新不乏捷径，“创业直通车”无疑是独特、有效的那一条路径。首先，万事达卡将入选的公司视为未来可能的战略合作伙伴或者是潜在的投资对象，为入选的初创企业提供长达六个月的虚拟创业支持。万事达卡为此建立了一个“导师团”——由60多位精通一个或多个上述领域的员工组成，为项目中的企业提供帮助。其次，初创企业可以通过这一项目接触到万事达卡的内部客户网络。像西班牙最大的银行桑坦德银行、日本最大的网络零售商乐天公司和韩国第二大信用卡业者三星信用卡都是其客户，也都走在技术创新浪潮的前列。万事达卡借助初创企业的技术可以为客户提供更有价值的服务，而不仅仅局限于支付领域。比如，爱沙尼亚的初创企业Ridango提供一个开环的交通票务系统，爱尔兰的Xpreso旨在消除电子商务中的分歧冲突，多伦多的Nymi提供的是一种穿戴设备，它通过用户的心电图来进行身份验证。万事达卡的目的就是给他们投资、合作，然后把技术带向市场。

    在中国寻找新机遇    在自身的业务领域，万事达卡对于中国市场的移动支付一直有详细的规划和完整的战略，并且已经拥有不少领先技术，但因为在中国无法取得本地清算的牌照，只能将业务进行化解，尝试通过一些全新的金融解决方案来赢得与本地银行的合作机会。当旅游和跨境购物浪潮兴起时，2014年万事达卡和建设银行共同发布龙卡万事通电子钱包，实现跨境移动支付，既可以在App中进行支付，也可以将手机和POS机对接。这样的创新点子万事达卡还需要更多，以备业务空间的拓展。在中国备选的创业项目中，上海牛娃互联网金融信息服务有限公司（以下简称“牛娃”）进入了公司的视野，这是一家专为没有信用记录的“白户”提供现金贷款的公司。“信用白户”中有不少是大学生以及刚离开校园的年轻人，他们是未来的消费主流。传统银行在授信时通常基于可抵押的实物资产，授信成本高，无法覆盖这些人群。但在数字时代，这些问题可以通过大数据和风控模型得以低成本的解决，反倒为创业企业留下了空间。“牛娃”的模式是与渠道和商户合作，为终端客户提供金融服务。这些渠道有培训网站、游戏网站、旅游网站、医疗保险公司以及人力资源外包公司等，年轻人对这些服务有着强需求，消费者通过网络寻求相关服务时，留下丰富的数据足迹。牛娃可实现对客户的秒级授信审批，没有任何人工干预。通过服务渠道客户，公司解决了获客成本的问题，渠道也能提高付费客户的转化率。同时，用户在平台上积累的交易数据都能进入牛娃的数据库，通过数据分析建立起“信用白户”的分类，进而提供优质服务，打造一个良好的生态圈。上海牛娃互联网金融信息服务有限公司首席风险官乔扬说，“终端消费者购买的产品不同，风险也不同，所以非常考验风控能力。万事达卡可以从数据源角度给予我们补充，也可以从授权策略和反欺诈角度对我们有一定的指导。”韦伯关注的则是牛娃在细分市场的表现，“我们关注的是金融的包容力和数据的价值。”金融包容力是将银行体系没办法借贷的客户纳入信贷体系，但基础是信用数据的建立，这正是万事达卡看中牛娃的地方，这些累积起来的信用数据可以帮助银行在扩大用户群的同时降低信贷风险。在参与项目竞选的企业名单中，还有一家从事虚拟现实技术的英梅吉科技。在AR和VR技术的生态链中，所有的商业模式都是全新的。创始人朱郁丛说，“我们原来做人脸支付，但已经错过了先发的时机，所以想借助一个全新的生态链实现弯道超车，这需要与支付产业中的核心公司建立关系。”与从零孵化创新企业不同的事，这些已经初具规模和技术的企业需要的是一个借力发展的平台，而万事达卡则希望从中找出有价值的技术，给像跨国银行和跨国零售商这样的核心客户带来洞见，提供更好的解决方案，从而提升与客户之间的关系。在数字医药领域，拜耳公司也在寻找与初创企业的合作机会。拜耳特别关注年轻的创业者能够给产业带来的新思维。其初创计划作为拜耳全球开放式创新项目，创立于2013年，并于2014年以加速器形式扩展成为数字医疗领域的开放式创新模式。2016年，“拜耳初创计划·上海2016”项目来到中国，意在数字医疗领域寻找中国初创企业中的黑马。在超过50家参加申请的企业中，最后有三家数字医疗领域的初创企业入围。花生觅开发了一款极薄（柔性）可穿戴设备，可植入贴身衣物中，是适应于婴幼儿、女性、卧床老人以及病患的智能体温计，该产品未来将成为更加全面的健康体征监测设备。乌贝推出一款硬件与软件相结合的智能管理产品，可以改善患者用药依从性。睿佳则搭建了医学图像处理平台，将医学影像处理的计算硬件与核心算法放在了云端，可将医学影像处理成本降低90%。发明人之一的袁戎还是华中科技大学在校博士生。这一技术在研发时遇到的一个挑战是模拟活体肝移植后的生长周期，实例便是母亲割肝救子。睿佳用脏器影像技术模拟了割肝者和受体肝脏未来的生长情况及相关指标，给医生提供手术决策。经术前术后检查比对，预测误差率只有4%不到，且这一技术对设备的要求不高。袁戎说，“睿佳专攻的是脏器的智能化识别，拜耳偏向药品领域，长于造影剂，但在放射学科上有相通之处，也可以获得更多的医学资源。”这也是他选择进入拜耳初创计划的原因。当然，拜耳集团大中华区总裁朱丽仙已经为这些入选者准备好上海拜耳办公室的众创空间。他们将在这里度过88天，参与各种设计与商业模式的研讨会，并接受专业的指导和训练以充分发挥其潜能。作为项目的一部分，拜耳为这三家获胜的初创企业提供每月一次在不同的场地面向各类公众展示自己的产品或服务的机会，如投资人、其他创业者、医疗行业从业者、医疗数字专家等等，为创业者开拓人脉资源，获得产品反馈。朱丽仙说，“中国的数字技术发展速度非常快，移动医疗或者数字医疗对我们所在的行业会产生很大的影响。我们希望通过合作抓住这个领域的一些机会。”

    因共识而合作    无论是初创大赛还是孵化企业，企业在吸引人才，吸收技术的方式上越来越多样化。与自己招聘培养优秀人才不同的是，外部的创业者尽管有优秀的技术，但是在文化价值观以及企业的使命上由于各自独立，还需要有一个磨合的过程双方才能达成共识。与财务投资者不同的是，企业选择这些初创者时看中的是未来的市场，弥补现有业务的不足，而初创者则在评估企业是否能为其真正带来价值，因此对业务的协同性和双方团队的默契要求很高。在对创业企业的商业投资上，万事达卡表现得颇为谨慎。六个月的模拟创业期实则是双方的磨合期，彼此考察经营理念、资源和团队管理能力。当双方都对下一步发展达成共识，且价格合理时，万事达卡才会考虑战略投资，以保证企业未来的发展符合万事达卡的既定目标。