陈东毕业后被某工业微波炉生产企业聘为销售工程师，产品销售的主要对象是医药、食品等行业。陈东的工作主要是电话营销，就是根据公司所提供的医药、食品行业企业通讯录，打电话给企业，然后把产品简单介绍一下，再把宣传资料传真过去。每天要联系一些新企业，在电话追踪以联系的企业，如果有企业有购买意向，就带着工程人员到企业去实际洽谈。

工业微波炉在医药、食品行业的应用是近几年才兴起的新技术，所以很多企业对此并不是很了解。所以陈东的电话销售工作开展得不是很顺利，往往打出十个电话有一半以上一听是产品销售的就挂断了电话，有时甚至被人非常粗鲁的对待。前两天，陈东刚追踪一个三天前打过电话的一个企业，可对方刚一听完来电是陈东，就马上说：“你前两天不是刚打来过电话吗？”“是的，我想了解下您对我们的产品有什么意见和建议？”“我没兴趣，以后少来烦我。”说完，对方重重的挂断了电话。

已经工作两个多月了，可陈东一台机器都没有销售出去。现在的陈东很失落，甚至开始惧怕电话，每天早上上班来看到电话就心烦。虽然陈东不想放弃，自己还定下了个目标：“这个月一定要销售出去两台”，但“电话恐惧症”一直困扰着他。虽然上司没有责问过自己的零业绩，但由于没有成绩，陈东不愿意和其他同事交流，是不想被别人嘲笑。有时候有同事过来问自己业绩如何，他总是强撑着说：“挺好，有个单马上就可以谈成了。”但骗得了别人，却骗不了自己。看着其他同时都战果累累，自己却一无所获，陈东在问自己：“是不是我不是做销售的料？”

[ 坑中刀 ]

1 、刚刚遇到点挫折就妄自菲薄。

2 、不能有效向其他人求助。

3 、给自己设立错误的目标。

[ 刀上的血 ]

1 、跌倒了没有什么，但跌倒了爬不起来就不会有所成长。

2 、不懂没有问题，但不懂装懂容易让同事觉得反感，不仅不能获得帮助，更会影响同事间关系。

3 、目标都是错误的，还想得到理想的结果吗？

[ 商振有话说 ]

陈东有“电话恐惧症”，其实很多人都有自己的恐惧症。例如，做的方案总是被推翻，于是就有方案恐惧症；因为自己在开会的时候被人批评，于是就有了会议恐惧症等等。其实真正令人恐惧的不是事物本身，而是事物后面所代表的结果。因此陈东不是恐惧电话，而是担心电话接通后，话筒那头可能碰到的拒绝、嘲笑甚至是粗暴。其实这可以理解，电话营销很多时候是针对陌生人的营销，毕竟电话号码都是收集而来的，并不是交换名片得来的。那么你就可能遇到形形色色的人，甚至有的人可能会伤得你很深。但不是所有的人都伤你很深的，毕竟那是特例。所以你不能说因为吃到一个烂橘子就说一整框的橘子都是烂的，不能被一个拒绝就认为所有的人都会拒绝，不能因为一个人素质不高就认为所有的素质都不高。

一个刚刚毕业的职场新人，所学的知识从掌握到应用是需要个过程的，尤其陈东所做的产品是工业产品，他所面对的是一个企业级客户，这样的销售工作本身就很有难度。所以陈东总是被人拒绝，销售业绩也就是很能理解的一个事情。从另外一个角度看，他的上司都没有对他提出过批评，说明陈东目前所处的过程是一个成长的必经过程，只不过他不清楚这一点才有如此大的压力，并因此而觉得困惑。企业是个很现实的地方，如果一个人总是不能创造价值，那企业不会总是白养这样的人，除非企业管理者知道，现在的无价值是一个很正常的阶段。

其实工业品销售本来就是一个很困难的事情，和消费品相比销售相比，工业品销售由于定单金额比较大，销售进入门槛比较高，销售决策过程比较复杂等原因，成交的几率本就很小，同时还对业务人员提出了更高的要求：不仅仅需要懂得销售技巧，还有精通技术和产品知识，更需要对客户行业的相关知识有所了解。这些因素综合起来，工业品销售是一个非常有技术含量的工作。尤其是电话营销，被人拒绝的是经常会遇到的一个事情。但换个角度去看，正是由于容易被拒绝，销售才是一个技术含量很高的工作。要不然打个电话过去，对方就把定单拿来了，还需要那么多业务员干嘛？业务员也就不可能拿到那么多的提成。如果一个电话就可以搞定几万元的定单，就可以拿几千块的提成，这工作也太容易，世界上哪有这么容易赚的钱。

其实，不仅仅是销售工作是这样，其他工作又何尝不是这样呢？希望自己的方案能通过，其实就是销售自己的方案；希望自己不被批评，其实就是销售自己。每个人都在做一个工作就是：销售。而职业新人由于对“客户”的喜好还不是很清楚，产品 --- 自己本身由于知识、经验等方面的欠缺还不是很完美，人家“不买”甚至“退货”就是很正常的事情了。

这个时候就被个自己定什么“这个也我要销售出去两台”的所谓目标，那都是骗自己玩了。这些都是错误的目标，甚至这样的目标就不应该存在，因为“产品”自身还不完善。例如，做电话销售是否对产品及行业的基本常识都已经了解，连常识都不清楚，谁会相信你的产品？做出来的方案是不是能够解决问题？自己的工作是不是还有缺陷？这个时候应该定的目标应该是过程目标：我这个也要把这个产品的技术参数研究清楚、我要先把以前实施的方案都研究一遍等等，这样才能不断的完善“产品”本身，好“产品”才可能销售得出去。

不会不要紧，不会咱可以学，千万不能“打肿脸充胖子”。能够站在巨人的肩膀上获得他人的帮助将有利于“产品的完善”。例如，如果陈东能够虚心向别人请教，学习他人电话营销的技巧，获取微波炉的技术特点和行业相关知识资料等，陈东无疑将走得更快，成长得也会更快。

来源： www.jobenjoy.cn