来源：网友博客

【邀请嘉宾】 罗俊芳 (YOYO) ，广州某外贸公司业务员，工作刚几个月，面临无数困惑。

帮助嘉宾之一： 奚树新，资深外贸人，从事进出口工作多年。奚先生有丰富的外贸实战经验，对开发客户有较深了解……

帮助嘉宾之二： 乐军 网名 ( 卧龙先生 )

阿里巴巴“中国出口供应商”会员，首届、第 2 届十大网商候选人，从事外贸工作多年，他将企业的出口从几十万做到过千万。在长期的实践中，他积累了丰富的外贸操作经验，并愿意和阿里巴巴网友一起分享。

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【精彩观点】

客户这方面她应该怎么做呢？

怎么从当中找一个突破点呢？

不要仅仅做小事情，要把大的东西宏观看清楚，如果有发展，就把核心竞争力变成现实。

进入外企的话对她的发展和磨炼比较正规？

(10:07:52) 主持人说：各位网友大家早上好，我们今天直播主题是杨姐姐信箱的帮助系列一，外贸新人我该怎么做，我把求助的外贸新人罗俊芳（ YOYO ）和外贸资深人士奚树新经理请到直播室，请你们跟网友打个招呼？

(10:08:03) 奚树新说：各位在线的网友大家好，我们就开始吧。

(10:09:22) 主持人说：我在 11 月 24 日杨姐姐信箱刚开张第一天接到的信。 我是外贸五个月的新人，我向往这个方面的工作，这个工作是竣工产品，都是经理的老客人，没有自己工厂和公司的网站，这个公司所有的业务员都是帮经理跟单，让我迷盲的是天天坐在这里没有事情，别的业务员天天忙，我不知道怎么办。

(10:09:35) 奚树新说：你说你已经有五个月了，而且没有事做，我问一下当时老板招你过来怎么给你定职位的？

(10:09:45) 罗俊芳说：我本来是学外贸方面的，从事文职方面的工作，后来去应聘，正好那边招业务员，现在我也没有想到所谓的业务员都是跟单的，人家说什么就做什么。

(10:09:56) 奚树新说：你喜欢这样跟单的职位吗？

(10:10:49) 罗俊芳说：我喜欢是慢慢跟单做起，然后转化为主动权。

(10:10:58) 奚树新说：人家都有事做，你怎么没事干？

(10:11:06) 罗俊芳说：经理就是说你别急。

(10:12:18) 主持人说：我个人认为虽然你年轻，但是时间也是短暂的，五个月都没有事的话是老板对你不负责任，为什么在同样的情况下人家有事做，你去另外一家公司可能就有事情做，首先这个公司适不适合你做，你要跟他沟通，问老板要等多久，你自己可以主动跟你的同事沟通，看看他们来的时候是什么样的情况，他们等多久，要找事情去做。

(10:12:27) 罗俊芳说：我也找事情去做的，因为这个公司对我来说一点发展前途都没有。

(10:13:03) 奚树新说：你既然知道对自己没有发展前途，那就就要好好考虑了。

(10:13:14) 罗俊芳说：其它有发展的公司里面，听你们比较好的意见，对我以后有发展。

(10:13:26) 奚树新说：如果你想选择的话，我曾经写过文章“给外贸新人的一封信”，不知道你有没有看，如果你真正喜欢外贸工作，在有热情的情况下要想好进一家什么样的公司，最起码公司的网站是公司很重要的竞争力，必须要有配套的推广平台，你说这家公司连一个网站都没有，在现在的情况下连一个网站都没有的话，那除非他做了多少年，做了展览会，展览会、 B2B 、朋友介绍、杂志推广等渠道，你必须要找这些的公司。

(10:15:08) 奚树新说：再有就是对管理比较完善，对一系列的培训、晋升机制，你喜欢做什么产品，有的产品被市场淘汰了，比如说 MP3 以前很热，现在不行了，一个产品要有竞争力，不是一晃而过的，你做的要适合自己将来发展。

(10:15:15) 奚树新说：对你个人来讲自己必须要心理素质过关，外贸是一定要有实践的，你要沟通，你通过沟通说服客人来做生意，这是要通过不断的磨炼锻炼出来的，不是说在几个月时间内去有所掌握的。

(10:15:21) 奚树新说：你自己本身要有过硬的素质，你所服务的这家公司本身也要有过硬的竞争能力，强强联合你所在的公司赚到钱，你也有比较大的发展。

(10:15:29) 主持人说：奚总，我听你帮她分析了一下，首先是对公司的判断和产品的判断，判断之后她知道怎么做了，比如说进入一个好的公司，有好的产品，那她怎么做？

(10:15:47) 主持人说：奚树新：如果是一个新手的话，那这个公司有一个良好的业务员管理体制，新进的业务员从最基本的跟单到谈业务的上岗过程，作为自己来讲必须懂得学习，从学习中掌握能力，才能胜任去做业务。

(10:15:53) 主持人说：像她在这样困境的情况下该如何做？

(10:16:00) 主持人说：奚树新：很多东西都遇到两种情况，除了她现在碰到的情况之外还有是给了一个岗位做不了，这是学习的能力，这是业务，但是要学会沟通能力，你要有流利的英文，这是非常重要的，对产品的了解也非常重要，必须要学，最主要的在了解产品的基础上会沟通，事实上沟通从实践中才能锻炼出来，有些东西是有技巧方面的问题，可以把握，自己领悟非常重要，不同的客人讲话的方面又不同了，要把握当时沟通的环境怎么样，这样才能判断。

(10:18:18) 主持人说：实际上做业务还有一个条件，就是说要见人说人话、见鬼说鬼话，要灵活地判断，这是建立在经验的前提之下，要有时间的积累。

(10:18:40) 主持人说：你说的问题 YOYO 可能听不明白，具体实践当中碰到，现在像她这样刚开始进来，就说一点比较容易操作的，要做哪些事情？

(10:19:10) 奚树新说：第一步是熟悉产品，整个工艺流程必须知道，不知道就无法沟通，不然他肯定不放心你的，必须对卖的东西要了解，一个死产品说成活产品，这是一个条件，虽然你不是谈业务，你跟单要在各个部门、各个环节都了解，比如说安排船期，包括生产跟单的，在生产中出现哪些问题，那都要去了解，虽然你没有去谈判，但是实际上你已经在做这个业务了，以后让你谈业务去，在了解产品技术和工艺流程的前提下跟客人谈业务的话能够对上号、能够跟客人沟通。

(10:19:24) 主持人说： 10 ： 20-10 ： 30 分，有希望进入帮助 YOYO 的客户请留下联系方式。

(10:19:32) 奚树新说：一个是产品了解，另外是单据下要求了解各个环节。

(10:19:38) 主持人说：客户这方面她应该怎么做呢？

(10:19:57) 主持人说： 10 ： 20-10 ： 30 分，进入网友帮助 YOYO 的时间，有希望进入帮助 YOYO 的客户请留下联系方式。

(10:21:43) 奚树新说：随便举个例子，比如阿里巴巴上面，网上的话他会给你一个平台，比如说阿里巴巴这个平台，你负责欧美的市场，这是有规律的，或者说你负责亚洲市场，公司都有规定的，然后根据公司的任务来做，具体怎么去做？假如说 B2B 交易有交易的技巧环节，那么你就要掌握交易环节和技巧，假如说展览会，那展览会上接触的客人，那跟老板和经理去参展，那客人给你去负责，那你要负责跟好客人，那就上路了。

(10:21:51) 主持人说：刚刚奚总从对产品的了解、业务的熟悉程度，对找客户的了解方面都做了一个判断，最后再问一下像和老板方面是不是也要做一些沟通，获得老板的支持？

(10:21:56) 主持人说： 10 ： 20-10 ： 30 分，进入网友帮助 YOYO 的时间，有希望进入帮助 YOYO 的客户请留下联系方式。

(10:21:59) 奚树新说：刚才我们谈的都是网上的公司，网上的公司那都有自己一套人力资源的管理，如果说自己个人有很好的潜能，他可以去跟老板沟通，如果说我该怎么样表达自己的真实情况，但是一个网站的公司，那老板很少关心到你，他会交给部门主管管理这些事情，对这种小企业可以跟老板直接沟通，问他到底要等多久，从他的口里得到答案。

(10:23:16) 主持人说： YOYO 你看奚总说的话你觉得有什么反馈？

(10:23:24) 罗俊芳说：我没有什么反馈，我都是知道的，像单证什么都知道的，我只是想要有一个发展平台。

(10:23:34) 奚树新说：那这样的话你唯一就是换工作去，你不要浪费时间了，你已经有操作经验了，你现在等就是浪费时间，我再举个例子给你听，像女儿去找对象，很多非常优秀的女孩子，又漂亮、素质又好，她在小公司，她这个环境就在这里，你怎么让她找到很好的发展前途，

(10:23:54) 奚树新说：那她跳到很好的空间，有更多男孩子的话那找的对象素质也高，很简单的道理，你有这个能力、有这个素质干吗浪费时间，找一份好的工作很重要的，你未来不只是创业，你在好的公司发展的话进步很快的，你在像这样的公司发展的话肯定浪费时间，你赶快去换工作，一定要找到像样的工作，最起码对自己有前途。

(10:25:39) 奚树新说：我对我表妹讲的，混了公司三年，比你可能好一点，但是人没有长进，二十四、五岁的时候是突破性进展的时候，如果遇到一个好公司、大平台的话接触到不同的人，你自己进步得很快，另外在二十四、五岁是发展最好的时间，你哪怕苦一点，一定要找一个更好、更广的空间去发展一下。

(10:25:48) 罗俊芳说：是的，我也想找一个更好的平台发展。

(10:26:09) 奚树新说：肯定不适合你发展，你需要一个适合你发展的公司，你有这么大的能力完全可以自己开公司了。

(10:26:19) 罗俊芳说：昨天我不是特别忙，我有一些朋友做外贸，他说像这样子的话你必须找一个好的发展平台，不然很困难，必须要了解产品每一个工艺，低层做起，这样才有一个飞跃。

(10:26:42) 罗俊芳说：当时到底还是比较犹豫，因为当时我答应过他，我这个人比较诚信一点，他说希望我做久一点，我答应了他，我没想到这种情况，我手上还有几个单没有出完，即使要走还是要把单做完。

(10:26:52) 奚树新说：这点非常好，做事情要有头有尾。

(10:27:15) 罗俊芳说：我发现这里确实没有发展空间，老板觉得把老客户巩固好就行了，我可以在这里做一辈子，但是到三十多岁、四十多岁的话那谁都会做，只要会英语，只要会操作就行了，

(10:27:18) 主持人说：今天的主题是帮助 YOYO ，很多网友提了很多外贸方面的问题，我们今天安排在 11 ： 30 以后，或者在下次这类直播时做这类解答。

(10:30:33) 罗俊芳说：我像报关啊这方面都做过的，我比较喜欢外贸这一行，兴趣是第一点，然后从工厂做起，慢慢来了解产品，各方面熟悉了经过公司的考核慢慢提升，这对自己是一个很大的提升，做什么事都是先苦后甜，对我来说是这样想的，在这里办公室里面就操作电脑，感觉就是一个空人坐在这里，再怎么样感觉不充实，像我二十多岁正好是吸收知识的时候，活到老、学到老，在精力比较强的时候应该多掌握这方面知识。

(10:30:48) 奚树新说：我觉得你自己实际上非常了解自己，前提就是把该做的事情做好，好聚好散的，你自己的能力比较清楚，其实讲起来很简单的，你自己要发展。

(10:30:57) 罗俊芳说：我还有几个单要出掉，先完成自己目标，我要向自己的目标去努力。

(10:31:05) 主持人说：你自己要表现好。

(10:31:14) 主持人说：海滩：要从小罗自身找问题。

(10:31:30) 主持人说： brightt ： YOYO 对公司整体运作和产品都很熟悉吗？还是五个月都没有学习过，等别人安排工作呢。

(10:31:37) 主持人说：网友说按照现有的情况来自身找问题。

(10:32:12) 奚树新说： YOYO 讲的一句话非常好，真的她非常了解自己的情况，老板找的实际上是跟单的，要求不是那么高，不是去发展业务的，要求的只是从事服务性的东西，是这样的情况，而 YOYO 是想自己去接单，去跟客户接触，在这样的平台下老板提供不了这样的平台，实际上她自己非常了解自己。

(10:32:21) 奚树新说：因为方向已经不对了，老板的是这样的任务，你自己是这样的要求，而且 YOYO 已经做过这方面业务，那老板不接受的话只能去换。

(10:32:29) 主持人说：实际上像她这个情况可能公司不适合她，在没有离开之前自己这方面更加努力一点，就像奚总介绍的多跟老板沟通一下，多学习，在换另外一家之前还是要努力。

(10:32:39) 奚树新说：走之前还是要把工作做好，我们做人还是要诚实，不要搞得不欢而散，这样也没有必要。

(10:40:35) 主持人说：我们现在接进另外一位专家乐军，我们求助的 YOYO 小姐也在，我们乐军是外贸资深人士，也可以帮你评点一下。

(10:40:45) 乐军说：你好，我是卧龙先生。

(10:41:02) 罗俊芳说：你好，我在网上看到过你写的一些文章。

(10:41:14) 乐军说：你现在是做销售吗？

(10:41:23) 罗俊芳说：现在是完全的跟单，怎么讲呢？没有自己的客人，全部都是别人的客人，工厂要你联系就联系，其实我是怎么想的呢，我一直认为从这个做起慢慢进一步提升自己可以做到独立处理、独立谈判，大概经过半年多了，始终都是这样的状况，都不可改变，人家都已经做了六、七年一直跟单，没有独立处理业务，对我自己感觉来说没有提升，为了一份工作一直跟单下去这样不好，我希望吸收一些新东西。

(10:41:31) 乐军说：你觉得你的基础打好了？

(10:41:42) 罗俊芳说：我想从工厂里面一步一步做起，反正了解产品，一步一步去打基础。

(10:43:14) 乐军说：现在你最主要做的是什么工作？

(10:43:17) 主持人说：今天大家提的很多问题是和 YOYo 相似的，可以直播看直播记录，我将请专家多说些开拓业务的实际技巧。

(10:43:22) 罗俊芳说：我跟客人联系一下、跟工厂联系一下，很被动的，比如说很多东西人家很忙，做单证什么都我做的，很多我说帮一下，他们有时候都说不用了，我也是想学习一下，他们都不让，这样他们感觉他们忙得要死，我闲得要死，我跟老板也谈过，他说我不要急，就在关注整个局面，没有自己的工厂、没有自己的网站，做得做好没有网站的话我怎么找客户，怎么推销自己。

(10:44:13) 罗俊芳说：这个我明白，一般我都已经去做了。

(10:44:25) 乐军说：通过这个方面操作以后并不是说没有机会，比如说还有展会的东西你可以要求去申请，不要被动，你可以主动要求，别人忙的时候你主动要求做这项事情，跟你的经理直接谈出来，有些事情他不会不给你机会，首先要主动要求这些机会。

(10:44:33) 罗俊芳说：开始奚总也是跟我这样谈的，你们都说新人要主动，我自己也蛮主动，我关键的想法是从了解产品，不管怎么样都是从头再来。

(10:44:57) 乐军说：了解产品也有跟多的方式，不一定要从工厂了解。

(10:45:06) 罗俊芳说：我们公司没有属于自己的产品。

(10:47:26) 主持人说：我不知道你们做什么的？

(10:47:35) 罗俊芳说：像迷彩服这样的东西，要的人不是很多的。

(10:47:44) 乐军说：你做跟单的？

(10:47:52) 罗俊芳说：对。

(10:48:00) 乐军说：那做跟单有不熟悉都可以问的。

(10:48:08) 罗俊芳说：这些厂家全部都是别人已经固定好的，有专门的人员、专门的技术人员负责，我们所谓的业务人员就是跟客人沟通，我们必须亲自下工厂才能了解的，不是一句话说话两三个月就解决问题的。

(10:48:16) 乐军说：有可能你们这边的程序设计得比较死。

(10:48:28) 罗俊芳说：对，不是一般的死，很死。

(10:48:38) 乐军说：那只能让经理给你机会了。

(10:48:46) 罗俊芳说：他有固定客人，不找新客人无所谓，像我的话开始没来之前老总说的基础类型，我想重新发展一个平台。

(10:48:54) 乐军说：你在哪边？

(10:49:01) 罗俊芳说：在广州。

(10:49:09) 乐军说：那可以到浙江来发展。

(10:49:19) 罗俊芳说：对，所以我想换一家。

(10:49:26) 乐军说：浙江有很多的小公司，都给你很多机会，有很多发展的舞台。

(10:49:35) 罗俊芳说：确实在这里太死了，根本谈不上发展了。我现在所谓的业务员就是直接跟客人定一下交期。

(10:49:55) 乐军说：你开始不应该找这么大的公司，大公司都是按照程序化的。

(10:50:12) 罗俊芳说：这个公司不大的。

(10:50:21) 乐军说：小公司有很多的机会。

(10:50:54) 罗俊芳说：很多人认为这个公司大，这个公司不大怎么规章制度都没有，都是口头上说的，我没有想到这个样子，我大半年熟悉了觉得不太适合，刚开始不熟悉，就像接触一个人一样开始根本不知道他的性格，这个公司才八个人，不多。

(10:51:04) 乐军说：我明白了，这个事情还是要自己把握，我只是给你提建议。

(10:51:13) 主持人说：乐军，她的情况我们大致了解了， YOYO 的问题还是挺多的，有公司管理层面的问题，有产品的问题，还有贸易公司的环节挺多，并不一定适合她发展，比如说是一家有前途的公司，各方面给有机会，如果这样的话从哪些方面操作，或者怎么获得机会？

(10:51:21) 乐军说：获得机会是通过她的努力得到经理的赏识，第二个在这方面做得比较好，比如说她对销售感兴趣，那她确实用免费的资源也能做成，那上面会另眼发现她的才能，主要是她能不能展现她的才能给他的经理或者高层管理人员，而不是说等别人去发现，这是很难发现的，自己表现出来人家才能发现，一肚子的才学都表现不出来人家怎么知道你的才学呢。

(10:52:54) 主持人说：其实她能为公司开发出客户来，公司一定会重用她，一定会把更多的资源倾向于她，她应该怎么操作？

(10:53:01) 乐军说：新产品可以开发、落产品也可以开发。

(10:53:08) 主持人说：他们老产品并不容易开发，有一些限制，那开发新产品又没有资源，能不能给她提一个建议，基本上是一穷二白的，怎么从当中找一个突破点呢？

(10:56:02) 乐军说：慢慢用一些资源建立自己的客户，如果有魄力的话申请一个付费的网站，通过她的努力来做这些事情，因为说实在话想要获得几个免费的机会目前来说比较困难的。

(10:56:15) 主持人说：蒙古佬：我发表一点意见，做事要有始有终，老板不信任你，不给你发展的大空间，不早点跳有什么不好，难道等老板倒掉才跳，时间就是金钱，特别对我们年轻人来说。

(10:56:24) 乐军说：我觉得要改变一个老板的看法并不是仅仅通过去要求一个机会他们就会给你的，而往往是你做出什么成绩出来，表现出来自己的东西，让别人赏识你的时候才会给你机会，机会是有限的，并不是每个人都可以给的，比如说公司里面有六个销售人员，可能得到的机会只有一到两个，并不是六个人都得到机会，看你自己在这方面的把握程度，你的自信和自己创造的东西，这样别人才会给你机会，

(10:56:32) 乐军说：你感觉到在这里工作的方式老是得不到赏识，而自己很努力了，那老板或者经理人没有看到，那你名正言顺地跟他们说在六个月里面做了什么事情，对一个新人来说这是突飞猛进的东西，一般人来说可能做不到这一点，我们公司经常也有这样的情况，员工做得很努力，老板并没有看到，我们有绩效考评，我们考评的时候发现这个员工做了什么，我们平常有这样考评的东西去考评他，那个业绩我们通过对比都发现每个员工都不一样，我们会因才去运用他们。

(10:56:39) 主持人说：麻烦乐军， YOYO 和乐总什么沟通的吗？

(10:56:46) 主持人说：乐总是资深外贸人士，从几十万做到上千万，当时乐总有没有得不到公司支持？

(10:56:54) 乐军说：也有得不到支持的，当时我也有很多想法和自己创意的东西，跟他们的理念不一致的，但是有创造性的，公司会根据他们自己的目标，比如说我们想做一个展览会，那么展览会可能会邀请一些客户过来，客户认为你办展览会还不如去参展，公司目前的程度上办一个公司的展览会更有效一些，参加展览会费用很省，但是效果不一定好，我们在各方面甚至布置一个产品的展览，请一些我们自己的客户过来，大家互相之间交流感情，建立友谊，这时候公司认为这样不划算，那这个议案就被否定掉了。

(10:57:00) 主持人说：你也碰到很多困惑。

(10:57:47) 乐军说：对，并不是说被否定掉了就散了，可能他按照自己的想法目前做这件事情会不太好。

(10:57:54) 乐军说：我们想是要这样想的，我们的议案或者方案告诉他们怎么做，包括用电子商务收费的模式，公司要求也是做免费的，他认为钱投进去打水漂打掉了，我自己做网站的时候投资四千块钱进去的，公司一分钱都没有给，自己投资做起来，原来电子商务也能赚钱，他这样想的，你做起来的时候拿去报销就没话说了，是这样子的，是这么一个概念，当时我投资做一个免费资源阿里巴巴的时候也这样子的，当时也接了很多单子，

(11:00:08) 乐军说：跟自己的能力各方面有关系，当时投资阿里巴巴要拿出四万块钱，他们不会给你投资的，他们认为不如参加展会这样更直接、更快捷，四万块钱投进去能不能拿到定单，而且网上这么多人，有不诚信的可能，他们有这样那样的考虑，但是我们既然想了一定要去做的，按照我们自己的方案去做。

(11:00:17) 主持人说：你公司从五十万做到上千万的时候公司有没有判断，是不是觉得公司值得你去做的，产品值得去你去做的？