信息来源：中国服装时尚网

引言 : 这是本人为上海某生物工程公司所作的人力资源、薪资与绩效考核系统，此节为针对大区之激励方案。该公司是一家以直销各种检验试剂为主的企业。　

一名优秀的大区经理就是市场上带头冲锋陷阵的那匹“狼”，他们是市场的核心，是决胜市场的关键所在！作为职业经理人，在对其综合绩效评估中以“营销 + 管理”双重考核为主！在考核的方法上采取 KPI （关键绩效指标）与 360 度考核相结合的原则。在其月度、季度等短期考核中，主要以 KPI 为主；而年度绩效考核侧重于 360 度考核，即上级、同级、下级及本人四个层次的考核，以增强考核其在整个公司中的管理、组织、行销与沟通的综合能力。　　

一、目的

1 、激发潜能，创造卓越！

2 、创造发展的加速度，实现快速突破！

3 、增强公司的核心竞争力！　

4 、熔炼与凝聚团队，打造一流的销售队伍！　

5 、创造可持续发展的环境与条件！

二、大区经理薪资绩效考核系统与 KPI

三、薪酬方式

薪资 = 底薪 + 提成 + 补贴（岗位、出差） + 销售竞赛奖 + 年终增值奖　　　　　

（ 1 ）、底薪：浮动考核制度

为鼓励团队的超越式发展，提高内部竞争氛围，体现能者多劳多得的思想，大区经理底薪实行季度浮动制度，明细如下：

A 、 前一季度平均月销售 / 回款达到 120 万时，底薪为 4000 元。

B 、 前一季度平均月销售 / 回款达到 140 万时，底薪为 4500 元。

C 、 前一季度平均月销售 / 回款达到 160 万时，底薪为 5000 元。

D 、 前一季度平均月销售 / 回款达到 180 万时，底薪为 5500 元。

E 、 前一季度平均月销售 / 回款达到 200 万时，底薪为 6000 元。

F 、 前一季度平均月销售 / 回款达到 220 万以上时，底薪为 6500 元。

注： 1 、浮动底薪以一个季度为考核期，每季度浮动一次，可以上下浮动。

2 、该项评选活动为销售与回款二个指标双重考核！

3 、月销售 / 回款小于 120 时，底薪为 3500 元。

（ 2 ）、提成：提成按销售计提，按回款发放！

提成 = 回款 *1%* 绩效考核分 * （ 1-5% ）

注： 1 、 1% 为大区经理的奖金系数；（ 1-5% ）中的 5% 为风险金系数，员工辞职一个月内

无发现遗留市场问题时全额发放。

2 、挂帐部分提成的处理：从本提成的设计公式来看，总体上是都会出现销售大于回款的，所以就会出现了一部分挂帐等回款的提成，一般而言它会伴随着员工在公司的整个过程，这部分提成的作用在于稳定团队，留住优秀的人才！

注： 1 、原则上每月考核分不低于 70 分，为适应市场多变与发展的需要，针对大区经理绩效考核可以实行季度平衡，即其该季度的考评分可在季度内三个月平衡，但是三个月的总分须大于 210 分，特殊情况报总经理批准。

2 、诚信分必须满分 100 分才能享受提成！

3 、 X 表示销售部； C 表示财务部； S 表示市场部； F 表示服务部； R 表示人力资源部；

T 表示大区经理所带领导的团队； D 表示大区经理。

（ 3 ）、销售竞赛奖：

经常性销售竞赛的引入，能给团队带来“鲶鱼效应”！充分激发团队的竞争意识及创造热情！市场如逆水行舟，不进则退！唯有竞争是永远不变的主旋律！

1 、月度奖励：

每月评选一次，及时刺激团队销售热情，激发潜能！主要有：

A 、销售 / 回款最大绝对增长量奖

B 、 销售 / 回款最大绝对增长率奖

C 、 销售 / 回款最大绝对量奖

奖励：各奖绩效考评分 2 分或奖金 800 元或等值礼品。　　　

2 、季度奖罚：参考月度奖励方式设计。

A 、季度奖励：

每半年度根据大区的销售业绩，评选“银牌大区经理”活动，全国评选二名，奖价值 1000 元的旅游或礼品，颁发证书。

B 、季度处罚：

季度考核排名倒数第一的大区经理，给予 800-1000 元的处罚！

连续二个季度考核排名最后的，给予半年连续降薪 800 元的处罚！半年后连续三个月排名上升才恢复原薪！

3 、年终增值奖：

为增强团队的凝聚力与向心力，特设年终增值奖以奖励大区经理过去一年来为公司所作的贡献，并体现了增长就是硬道理的原则！

年终增值奖 = 全年回款同比增值部分 *0.3%

全年回款同比增值部分 = 今年同期实际回款 - 去年同期实际回款

此项考核指标以总回款为主，市场总回款同比下降时，不能享受年终奖。

备注：

○ 1 、在公司工作时间不足一年的员工不享受的年终奖。

○ 2 、每年 7 月 1 日之后加入公司的新员工，当年的年终增值奖先不发放，推后至下一年度累计发放。

○ 3 、员工中途基于个人原因辞职或因受惩解雇时，不享受当年的增值奖，全额纳入 SF ！

4 、年终处罚：

在评选年终增值奖的同时，对于各项指标都排在全国最后时，给予该大区经理以 2000-3000 元的处罚，罚款纳入该区 SF ！并给予严重警告！连续二年排名皆处于最后时，给予降职降薪直至辞退处理！

5 、“金牌大区经理”评选活动　

“金牌大区经理”评选活动是公司各相关部门对大区经理的全面考核，是大区经理“营销 + 管理”绩效的综合体现！于每年底举行，每年全国评选一名，颁发证书、并奖励价值 5000 元的旅游（国外）、培训或礼品！　

注：

○ 1 、 X 表示销售部； C 表示财务部； S 表示市场部； F 表示服务部；

R 表示人力资源部； T 表示大区经理所带领导的团队； D 表示大区经理。

○ 2 、重大贡献主要指为公司提供有重要价值的建议与方案，政府事务重大公关等。

○ 3 、所带团队评分是指大区经理所领导的团队对其本人的评分（平均分），本项评选由总监监督，目的在于增加经理与员工之间的信任与支持，打造一流的团队！　　

6 、“金牌团队”奖

为了创造全国市场之间的相互竞争，同时又鼓励团队的团结与发展，特设“金牌团队”

奖励。大区经理作为一个团队的管理者，他的管理考核主要在于其团队综合绩效上，每半年季评选一次，全国共评选出一名，奖励：

○ 1 、奖励团队：证书、全公司通报奖励，奖金 2000 元或等值的礼品。

○ 2 、大区经理奖励：奖金 1000 元或等值礼品，颁发“金牌营销管理人”证书。

四、非物质性奖励

在大区经理的绩效激励中，除了薪资方面外，还有一项非物质性的激励机制，这是整个潜能激励中的一部分，它更多的体现在一个职业经理人的职业生涯方面。

1 、 晋升：设立公平、公开、公正的舞台培养大区经理，协助优秀的大区经理进行职业生涯的规划与提升。

2 、 培训：为了打造一流的营销团队，公司定期奖励与组织优秀大区经理进行外训或 MBA 短期班（ 2 万元以内或可公司与个人共同承担）。　　

五、回款风险预警系统

为确保公司回款与资金安全，为公司贡献更多的利润，大区经理必须加强对回款的管理，协助财务清欠部的回款风险预警系统运作，力争快速回款，尽最大限度减少呆死帐！

150 天以上的未回部分款项，要对大区经理作一定的处罚，额度为扣除其当月回款中的呆死帐部分金额，即假如当月回款 200 万，但当月有 150 天以上的呆死帐 50 万时，实际划分计算提成的回款为： 200-50=150 万。对于所辖市场 180 天以上的帐款，交公司清欠部负责，大区经理不再享受该笔回款提成。扣除部分提成纳入 SF( 大区自助发展基金 ) ；同时为减少公司的资金风险与损失，鼓励有条件与优势的员工去清欠远期呆死帐款，对于清欠成功的给予回款额 10% 的奖励。